как я взял кредит для малого бизнеса
Илья Масличенко,
«ВсеСтулья.Ру»

Как на 10 тыс. рублей открыть интернет-магазин с оборотом 240 млн в год?
Основатель компании «ВсеСтулья.Ру» Илья Масличенко вложил в открытие интернет-магазина по продаже стульев 10 тыс. рублей и смог развить бизнес до 240 млн рублей ежегодной выручки. Как действовать, чтобы создать успешный интернет-магазин «с нуля»? Можно ли малому бизнесу конкурировать с IKEA? Почему не стоит покупать стулья, сделанные в понедельник? Читайте в этом интервью бизнесмена Потоку!

Илья Масличенко
Директор компании
«ВсеСтулья.ру»

— Чем занимается ваша компания?
Как ясно из нашего названия, мы продаём стулья :) Кроме того, предлагаем клиентам всевозможные пуфы и столы. Сегодня наша компания единственный узкоспециализированный интернет-магазин стульев в России. Поэтому такой ассортимент товара, который есть у нас, многим сложно даже представить.
— Какой оборот у компании?
Выручка непрерывно растёт. В декабре 2017 года, например, мы показали 27 млн рублей. В январе 2018 года рассчитываем получить 20 млн рублей оборота.
Бизнес в цифрах
> 7 300 стульев
продаются ежемесячно
> 463 000 товаров
представлено на сайте, из них около 40% в наличие на складах компании и поставщиков
> 2 400 человек
заходят на сайт ежедневно
> 170 звонков
обрабатывают операторы каждый день
— Как в голову пришла идея заняться именно продажей стульев? Почему именно они?
В 2010 году я работал в банке вип-менеджером, занимался сопровождением вкладчиков банка, работал с юридическими лицами. Внезапно у нас отобрали лицензию, и банк закрылся. Сложно было найти работу в финансовой сфере из-за так называемого «банковского кризиса». Тем не менее я смог устроиться в другой банк, но на меньшую должность.

Интересно, что идея будущего бизнеса созрела прямо на новом рабочем месте. С соседом по столу Никитой Беляевым решили, что пора начинать что-то своё. Открыли список молодых миллионеров Америки. На первом месте был Марк Цукерберг. Однако мы точно понимали, что не хотели создавать очередную соцсеть.

Второе место рейтинга занял Шон Бельник. Это американец, который стал долларовым миллионером в 14 лет. Своё состояние предприниматель заработал, создав сайт BizChair.com, специализирующийся на продаже офисных стульев.
Шон Бельник, создатель сайта BizChair.com
Нас заинтересовала идея такого сайта в России. Когда изучили рынок, то выяснили, что таких специализированных интернет-магазинов было на тот момент всего три. Практически пустая ниша! Решили попробовать.
— Сколько вложили в открытие бизнеса?
Изначально мы вложили 10 тыс. рублей. Далее работали на средства клиентов: получали заказ, брали с покупателя деньги, оплачивали поставщику и везли стулья заказчику.
— Начали с разработки сайта?
Да. Ранее был неудачный опыт работы с агентствами, получили никудышный результат. Поэтому решили, что нужен талантливый студент.

Такого нашли, его звали Пётр Савичев. Попросили «запилить» нам сайт, но программист отказался работать за деньги. «Но если возьмёте в долю, то я согласен», — так Пётр стал частью команды.

За день сделали сайт, быстро добавили в каталог первые попавшиеся стулья поставщика, которого нашли. Поняли, что идея работает, когда на третий день нам поступил первый заказ.

У девушки, которая оформила тот заказ, спросили: «как вы нас нашли?». Ответила, что набрала в Яндексе «все стулья», и поиск выдал ей наш магазин. Первой клиентке мы ещё несколько лет присылали цветы.

— Как развивали бизнес?
Технический директор смог продвинуть нас за три месяца по SEO. Мы стали появляться в первой десятке сайтов по поисковым запросам о стульях. Также добавили на сайт популярные модели изделий. Их нам советовали поставщики, которые знали, какие товары пользуются спросом.

Когда в день стало приходить по 3-5 заказов, то поняли, что нужно больше времени уделять бизнесу. Мы купили большую машину за 87 тыс. рублей (универсал Mercedes-Benz E-класса 1987 года) и стали сами развозить заказы.

Затем среди покупателей стали появляться юридические лица, которые просили выставить счет и прочие документы. Стало ясно, что работать на ноутбуке из машины нет никакой возможности.

Тогда решили, что если мы хотим идти вперед, то должны больше времени посвящать общению с клиентами. Поэтому стали искать водителя, желательно со своей машиной.

Удалось уговорить таксиста на Киевском вокзале, его звали Талиб. Вместе с ним поднимали компанию. Водитель забирал заказы со складов в разных концах Москвы и развозил покупателям. Наматывал в сутки по 500 км, за это мы платили 5-6 тыс. рублей.
Как устроен бизнес
— Сколько человек в штате? В каком режиме работаете?
Сегодня мы работаем в Москве и в Питере. Штат 20 человек. Вся команда работает в графике 6/1. При этом средняя зарплата водителя, например, 120-140 тыс. рублей.

Такой график, по нашему мнению, очень эффективен. По выходным активность покупателей выше, чем в будние дни. Благодаря такому режиму успеваем обрабатывать больше заказов.

Наша стратегия — лучше больше работать самим, чем искать и брать нового человека. Причём каждый сотрудник должен найти в компании нишу, где будет наиболее эффективен.

При этом задачи часто очень нетривиальные. Сегодня ты обрабатываешь заказы, а завтра надо тайком пробраться на фабрику и сфотографировать оборудование, на котором производят стулья.
— Ничего себе. А что бывают такие проблемы с поставщиками, когда надо тайком за ними следить?
Главная проблема на пути нашего быстрого развития — это поставщики, которые работают не на результат, а просто «чтобы работать».

Например, у нас заказывают стул с особым индивидуальным дизайном. Производитель обещает нам изготовить его за две недели. Мы говорим клиенту, что стул будет у него максимум через 21 день. В итоге поставщик отдаёт нам товар только через полтора месяца. К этому времени мы уже теряем клиента.

Бывает другая ситуация. Крупная компания заказывает у нас партию стульев по своему дизайну с особым цветом обивки. В этот момент у поставщика такая ткань закончилась. Тогда производитель без согласования подбирает похожую, но другого тона. Мы получаем 600 стульев не того цвета, который просил клиент. Итог — испорченная репутация магазина.
— Кто ваши поставщики? Как выбираете товары?
На данный момент 30 поставщиков , из них шесть отечественные, а остальные — Китай. Также сейчас развиваем сотрудничество с белорусами.

Ассортимент выбираем так, чтобы охватить все сегменты. Например, в Москве хорошо идёт недорогой европейский стиль — стул до трёх тысяч рублей. Также у нас есть как хайповые модели, в частности прозрачные стулья и простые металлические стулья для старшего поколения.

Есть модели для тех, кто хочет солидные варианты — красное дерево, золотая фурнитура и орлы на подлокотниках.

Мы много работаем с крупными компаниями, с B2B-сегментом: салонами, офисами. Также среди покупателей есть физические лица и компании-перекупщики.
— Почему ваши клиенты выбирают «ВсеСтулья.Ру», а не, например, «Икею»?
Во-первых, у нас есть стулья дешевле чем в «Икее».

Во-вторых, у нас очень хорошо и оперативно работает доставка. Услуга стоит 590 рублей (в «Икее» столько уйдёт только на дорогу туда). Причём стулья мы привезём и бесплатно поднимем на нужный этаж, а также предложим сборку. Наши сотрудники уберут за собой мусор и даже вывезут, если нужно, старые стулья.

И всё это без выхода клиента из дома.
— Какие планы на будущее по развитию бизнеса?
Тони Шей, продавший свой интернет-магазин сервису Amazon за 1,2 млрд долларов, в книге «Доставляя счастье» написал про онлайн-торговлю так: «Хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам».

Мы сейчас близки к тому, чтобы взять лизинг на оборудование и попробовать запустить собственное производство. Хотим 30% продукции делать самостоятельно!

Второе направление — регионы. Сегодня пытаемся развивать отправку товара по городам. Коэффициент доверия к нам растёт, людям удобно платить по карте, а мы стараемся помогать каждому региональному покупателю.

Одно из наших преимуществ для регионов — это дешёвая доставка благодаря транспортной компании-партнёру. Например, доставка четырёх стульев в Новосибирск будет стоить 1000 рублей.

Важно и то, что цены у нас дешевле, чем у конкурентов в регионах. Этому способствует то, что мы расположены в Москве и заказываем большие партии. Китай продаёт нам продукцию по меньшим ценам.
Секреты бизнеса.
И стульев.
  • Стулья — сезонный продукт. Летом уменьшается оборотка, подьедается тратами, а перед сентябрем нужно делать большие закупки. С сентября по апрель — сезон продаж. Пик в декабре. Летом многие находятся в отпусках или делают ремонты. Потом, в сентябре, подбирают мебель.

  • Организуйте собственную доставку. У нас каждый водитель может подсказать и помочь клиенту, это им всегда нравится. Когда вы делаете стороннюю доставку, курьер просто отдает товар и умывает руки.

  • Предлагайте покупателям услугу сборки —100 рублей за стул. Услуга пользуется популярностью из-за недорогой стоимости и оперативной сборки.
  • Не покупайте стулья, сделанные в понедельник. Такие изделия всегда хуже, чем в другие дни. После выходных люди нехотя приходят на работу, руки трясутся и тд.

  • Знайте своего клиента. Бабушке предложим крепкий надежный стул, студенту — простой и функциональный. Нужно максимально стараться помочь человеку, объяснить, что для него лучше.

  • Состояние стульев зависит от климата. Например, малайзийские стулья в московских квартирах начинают рассыхаться. Там очень влажный климат, а у нас сухой. Тогда надо использовать увлажнители воздуха. Кстати, когда продают дорогую итальянскую мебель, заранее предупреждают, что в квартире должно стоять восемь увлажнителей.
О продвижении и блогерах
— Какими рекламными инструментами пользуетесь? Окупаются маркетинговые затраты?
Пользуемся стандартными инструментами — SEO продвижение, контекстная реклама. Увы, это дорого. В месяц на два канала продвижения у нас уходит 1,8 млн рублей. Хоть затраты и окупаются, но есть более дешёвые инструменты.

Например, создание собственного контента. Если ты хочешь остаться в рынке — надо делать контент. При этом надо важно хорошо знать свой товар, делать статьи и видео-обзоры. Такой контент делаем своими силами на основе личного опыта.
— Сейчас очень популярно привлечение к рекламе блогеров, продвижение в Instagram и других соцсетях. Пользуетесь?
Есть, например, GetBlogger — платформа для сотрудничества с блогерами. Я допускаю, что реклама там может работать. Но мы не смогли окупить вложенные туда 500 тыс. рублей. Наверное, это больше история для крупных брендов.
О кредитах для бизнеса
— Пробовали брать кредиты в банках? Зачем?
Когда были совсем маленькой компанией с 15-ю заказами в день, то нам не хватало оборотных средств. Тогда достаточно быстро и с минимальным пакетом документов мы получили миллион рублей в Сбербанке. Через год взяли ещё миллион, купили пару автомобилей и расширились.

В 2013 году мы продавали импортные стулья, но курс евро вырос в два раза. Поэтому наши товары стали очень дорогими, и спрос резко упал. Поняли, что надо менять сегмент и закупаться отечественными стульями «под наличие», а не как раньше «под заказ». Так у нас снова встала проблема с обороткой. Мы решили взять ещё несколько кредитов в Сбербанке.

Увы, к тому времени изменились требования кредиторов к подаче документов. Так начался ужас — банки запросили расшифровки всех счетов и кучу других бумаг. Например, у нас просили распечатки 360 идентичных договоров.
— Сейчас уже 2018 год, все говорят о поддержке банками малого бизнеса. Правда ли, что стало проще получить кредит?
Увы, ситуация с банками не меняется. В 2017 году мы подавали на кредит 11 раз, и каждый раз нам обещали, что выдадут деньги.

К нам несколько раз ездили сотрудники банков с проверкой офиса и складов. Всё фотографировали. В итоге придирались к мелочам, например, находили ошибки в фамилиях, указанных в договорах аренды.

После того, как в одиннадцатый раз нам отказали, а затем позвонили и сказали, что нам, якобы, предодобрен кредит, возникло стойкое ощущение, что это плохой сон.

После решили попробовать взять кредит через сервис Поток.
— Сколько времени заняло получение кредита в Потоке? Какие документы просили?
Честно говоря, более оперативного решения я ещё не видел. Для нас кредитование в Потоке — идеальный вариант. Мы закупаем фуру стульев, за месяц их продаём и спокойно выплачиваем кредит.

При этом всё было довольно просто с первого раза. Выписка с банка, две анкеты, и к вечеру того же дня сумма у нас на счету. После эпопеи с банками мы были очень довольны.

Очень удобно, кстати, что платёж доходит за час (если у вас есть счёт в Альфа-Банке). Причём на почту приходит письмо о каждом поступившем платеже. Так гораздо легче отслеживать поступления.

Один кредит на миллион рублей мы взяли в прошлом году и успешно выплатили. Второй, тоже на миллион, выплачиваем сейчас.

Более того, я думаю использовать сервис для своего пассивного дохода. Если будут свободные накопления, то вложусь как инвестор.
— Многие предприниматели считают, что «надо жить на свои», а кредиты лишь мешают развитию дела. Так ли это?
Бизнес без кредитов практически невозможно развивать. Деньги — это кровь любого бизнеса. Если ты хочешь очень быстро масштабировать дело, то оперативное привлечение денег сыграет решающую роль.

Однако никогда не стоит начинать бизнес с заёмных денег. Желательно в начале обойтись небольшими суммами, чтобы проверить идею и прощупать почву.

Когда поймёшь, что у тебя уже есть клиентура, только тогда можно обращаться за деньгами.
— В каких случаях брать кредит оправданно, а когда лучше оставаться «на своих»?
Мы берём кредит под конкретное дело. Например, на деньги из Потока, мы закупаем популярные барные стулья, потому что я понимаю, что они при любом раскладе продадутся.

Однако не стоит брать кредитные деньги для покрытия долгов, выплаты зарплаты, рекламы или каких-то маркетинговых задач! Деньги должны быть чем-то обеспечены.
Деньги привлекать всегда под то, чем торгуешь!
Мы на привлеченные деньги строго закупаем товар или, в крайнем случае, оборудование. Если у нас, например, долг перед арендодателем, то с ним всегда можно договориться, но мы никогда из кредитных денег не оплатим аренду.
— Последний вопрос. Что посоветуете тем, кто планирует открыть интернет-магазин?
Нужно стать специалистом в своей сфере. Общаться с покупателями, облегчая их выбор. Делать обзоры, сравнения, объяснять, какой товар лучше и для кого. Показать, что вы разбираетесь в продукте.

Лично я посоветовал бы начинающим предпринимателям не пользоваться сторонними информационными ресурсами, а самим создавать интересный контент. Тогда покупатели сами захотят вас найти.

Сайт можно сделать самому. Обязательно добавить к каждому товару хороший обзор, пустить Яндекс.Директ на пять тысяч рублей и ждать, пока сайт начнёт ранжироваться в поисковых системах.

Если вы предлагаете качественный контент, то вашу компанию найдут клиенты и захотят купить продукты.


Беседовала Диана Овсепян


Расскажите полезный кейс друзьям!
Следите за нашими новостями
Made on
Tilda