как я взял кредит для малого бизнеса
Сергей Кузьмин,
сертификация продукции:

«Мы взяли не один, а четыре кредита для бизнеса»
Основатель компании «СК Сертификат» Сергей Кузьмин в интервью Потоку рассказал о том, как зарабатывать пять миллионов рублей в месяц на сертификации продукции, что надо знать про импорт товаров в Россию, и можно ли «прокрутить» кредитные деньги за две недели. Этим интервью мы открываем новую рубрику кейсов предпринимателей, взявших кредиты для малого бизнеса.

Сергей Кузьмин
Директор компании «СК Сертификат»
— Чем занимается ваша компания?
Что объединяет автомобильные запчасти, прилетевшие из ОАЭ и домашний козий сыр, который кто-то варит в Вологде? Как и 95% продукции, находящейся в торговом обороте в России, они требуют обязательной сертификации.

Многие предприниматели не знают тонкостей этого процесса, стоимость, сроки и порядок оформления документов. Мы помогаем пройти все этапы вплоть до получения заветного сертификата на продукцию.
— Почему решили заняться сертификацией? Как начинали бизнес?
Сферу не выбирал, она нашла меня сама. Раньше у меня был интернет-магазин по продаже различных ТНП: селфи-палки, маски карнавальные итд. В 2014 году начали заниматься с друзьями логистикой и таможенным оформлением на товары из Китая. Помогали клиентам с таможенной очисткой и экспедиторским сопровождением, а также импортировали грузы сами.

Затем разразился адский валютный кризис, почти 80% тогдашних клиентов встали на «стоп-кран». Интернет-магазин тоже начал чувствовать себя грустно из-за резкого падения маржинальности Я занялся поиском вариантов, чем заниматься дальше.

Многие клиенты помимо экспедиторского сопровождения грузов обращались к нам за услугами сертификации продукции и оформления товарно-сопроводительной документации. Протестировал эту нишу. Стало понятно, что можно в ней зарабатывать. Тем более уже изначально были потенциальные заказчики.


— Как устроен бизнес по сертификации изнутри?
Обычно, к нам приходит запрос вида «Мы везем запчасти. Какой нужен документ от государства? Сколько это будет стоить? Какие оптимальные схемы сертификации можно подобрать? В какую лабораторию направить товар на испытания?».

Мы формализуем запрос клиента, а далее выполняем роль посредника между заказчиком и госорганами. Решаем все бюрократические вопросы, помогаем компании пройти процесс сертификации «от и до».

Непосредственно экспертизой товаров занимаются наши подрядчики —аккредитованные и контролируемые Минпромторгом и Роспотребнадзором лаборатории. В них поступает продукция на испытания, далее работают эксперты и выдают заключение о пригодности этого товара, либо отказе в сертификате. Каждая лаборатория специализируется на определённых видах продукции, например, пищевой промышленности или косметике.

Сегодня в компании работает 10 человек, большинство менеджеры по работе с клиентами.
— Кто обращается за вашими услугами?
90% это малый бизнес, но бывает, что обращаются и крупные компании. Все заказчики занимаются импортом или производством продукции.

Порядка половины заказов приходится на пищевую продукцию. Также популярны косметические товары, строительные материалы, электроника, промышленное оборудование и изделия лёгкой промышленности.

Большинство клиентов сталкиваются с задачами сертификации в первый раз. Кто-то запускает новую линейку продукции, другие в первый раз везут товар из-за границы.
О сертификации в России
— Сколько по времени обычно занимает получение сертификата?
Сроки могут быть от одного дня до двух месяцев. Зависит от продукции и типа нужного документа.

Сутки потребуются для сертификации простой пищевой продукции, например, пирожков с капустой, которые производятся в небольшом цеху. Такие продукты подлежат только декларированию.

Больше времени уйдёт на получение документов для сложного промышленного оборудования, в частности, используемого для разработки нефтегазового месторождения. Такие изделия проверяются в том числе на взрывозащищённость.
— Реально ли получить сертификат самому, не обращаясь к посредникам?
Да, это возможно. Но в среднем по временным и денежным затратам самостоятельное получение будет в два раза дороже, чем при обращении в специализированные компании вроде нашей.

Часто скорость имеет ключевое значение для заказчика, ведь ему приходится оплачивать дорогостоящее хранение продукции на таможне до получения сертификатов. Особенно оперативность важна при поставках скоропортящихся товаров.
— К чему чаще всего придираются проверяющие госорганы?
К качеству документации, предоставленной в орган по классификации. Смотрят на качество, полноту, достоверность и удобочитаемость сведений о продукции.

Например, в лёгкой промышленности проверяют указанные типы составов тканей, а также их процентное соотношение в продукции.

В пищевой продукции контролируют баланс белков, жиров и углеводов. Обращают внимание на энергетическую ценность продукции, соблюдение рецептуры и технологии приготовления пищи.
— В каких случаях власти отказывают в сертификации импортных товаров?
Как правило, люди прощупывают законодательную почву, прежде чем ввозить или производить продукцию, поэтому отказов не много. Но пару примеров могу назвать.

Например, безлактозные сыры. Когда были все эти перипетии с санкциями, то ритейл пробовал ввезти такую продукцию. Такая «молочка», не содержащая лактозу, запрещена, сертификации точно не пройдёт.

Другой пример — синтетическое бельё для детей, особенно новорождённых. Такую продукцию могут произвести в Китае или Турции, но в России разрешительные документы на неё не получить. Для новорождённых всё бельё должно быть из хлопка.
— Как устроена сертификация продукции, произведённой в России?
Если какое-то оборудование производится в России, то оно должно соответствовать либо ГОСТУ, либо техническим условиям, которые разрабатывает сам изготовитель. В документах указывается, какие технические процессы и методология используются для производства изделия.

Производство должно соответствовать нормам технического регламента Таможенного союза. Такие правила есть для каждого подвида продукции.

Например, если производите масло, то надо смотреть регламент на масло-жировую продукцию. Там есть требования, вы должны их соблюдать. Если нет противоречий, то можно начинать сертификацию. В частности, надо сделать отбор образцов продукции и оформить акт анализа производства.

В целом весь процесс зависит от типа продукции и требуемого документа.
— На какие производимые товары нельзя получить сертификат?
Если это что-то невероятное, например, вулканическая пыль, излечивающая от всех болезней или информационная воды, заряженная на успех.

К нам приходили заказчики с такими запросами, но, конечно, всегда руководствуемся здравым смыслом. Это надуманные характеристики продукции, и не может быть и разговора о сертификации.
О кредитах для бизнеса
— Как вы относитесь к кредитам?
Ранее я считал, что развиваться на собственные средства нужно до последнего. Любое внешнее финансирование, инвесторы — это манящие вещи, но максимальная мобильность и манёвренность возможны только, если работают твои личные деньги.

Ключевое изменение отношения произошло, когда пришло понимание принципов роста бизнеса.

— О каких принципах идёт речь?
Есть три стратегии роста бизнеса. Можно развиваться горизонтальным сложением, то есть пропорционально увеличивать вложения в маркетинг и нанимать новых менеджеров.

Другой способ — умножение. Бизнес растёт засчёт открытия франшизных точек и филиалов по всей стране.

Мы же решили подойти к вопросу через улучшение показателей нашего бизнеса — среднего чека и количества продаж. Тогда средний чек составлял около 30 тыс. рублей. Поэтому стали изучать, какие ещё продукты могут быть интересны нашим клиентам, как их можно монетизировать.

Одна из таких востребованных услуг — аттестация персонала рабочих специальностей. Средний чек по ней выше, но запуск нового направления требовал приличных маркетинговых вложений.

Требовалось разработать медиаплан, провести A/B тестирование лендингов с новой услугой. Также был нужен бюджет на контекстную рекламу в поиске и соцсетях — фейсбуке и инстаграме.
— И вы взяли кредит для компании?
Мы взяли не один, а четыре кредита в сервисе «Поток» от частных инвесторов. Сначала нам одобрили 300 тыс. рублей, это было в декабре 2016 году. Мы его выплатили и в мае 2017 года взяли ещё 500 тыс. рублей на два месяца.

Затем в августе взяли 710 тыс. рублей, тоже на два месяца. Закрыли кредит в середине октябре, и сразу же взяли 500 тыс. рублей, которые продолжаем выплачивать.
— Прошёл почти год с того момента, как вы взяли первый кредит. Какую роль сыграли займы для вашего бизнеса?
Если брать отрезок в год, то мы показали, хоть и медленный, относительно нашей отрасли, зато стабильный рост.

В 2016 году нас было четыре человека. За год мы выросли в 2,5 раза по количеству сотрудников.

А по выручке и обороту выросли более, чем в четыре раза. В прошлом году выручка была около 1–1,5 млн рублей в месяц. Теперь, возможно, в декабре будет рекордная выручка в пять млн рублей.
— Получается, что займы помогли вашей компании вырасти. Увы, чаще бывает наоборот. Предприниматели тонут в долговом болоте. Вы как то просчитывали риски кредита заранее или полагались на «чутьё»?
Просчитывали, это не лотерея. Расскажу на примере того, как мы запускали новое направление — обучение специалистов рабочих специальностей.

Сначала мы изучили спрос на услугу. Для этого изучили статистику поисковых запросов через сервис wordstat Яндекса.

Затем оценили примерный объем продаж. Направление обучения специалистов хоть и было новое, но смежное с другими нашими продуктами. Поэтому мы могли использовать накопленную статистику по продажам других наших услуг.

Так, из опыта мы могли предположить показатели конверсий запросов клиентов в заявки, примерные сроки сделок и LTV (совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. — Поток).

А далее рассуждали, уже исходя из цифр.

«Раньше средний чек был 30 тыс. рублей, а станет 45 тыс. рублей. При этом каждая пятая заявка уходит в оплату, а средний цикл сделки две недели. Есть, конечно, вероятность, что всё провалится! Но гораздо больше вероятность, что тема выстрелит. Можно брать кредит».

К слову, все прогнозы оправдались.
— Как быстро удавалось прокрутить деньги?
Наша маржинальность порядка 20%. Цикл сделки около двух недель, поэтому мы брали кредиты только на краткосрочные периоды — не больше трёх месяцев.

За это время мы окупали вложения несколько раз, чтобы остаться на собственном финансировании.
— Почему не попытали счастья в банках?
Мы не обращались в банки из-за несколько стрессовой ситуации со сбором документов на кредит и их методами оценки бизнеса.

Банально можно потратить неделю, но за это время может произойти что-то крайне существенное. Как максимум, можно даже успеть за эту неделю успеть обернуть кредит.
— Долго «Поток» выдавал кредит? Сколько была ставка?
От нас потребовались название компании и выписка из интернет-банка за последний год. Процесс занял десять минут, ехать никуда не пришлось. Поручители не требовались.

В тот же день одобрили кредит на 300 тыс. руб. под 30% годовых. На следующий день после одобрения заявки деньги были на расчетном счету.

Кстати, с того времени ставка уменьшилась. Последний заём получили уже под 2% в месяц.
— Последний вопрос. Как вы считаете, когда предпринимателю точно не стоит брать деньги в долг?
Когда вы не понимаете план прихода денежных средств к вам. Если есть иллюзия, что где-то обломится, откуда-то что-то придёт, то это крайне рискованная стратегия.

А если понимаете, что есть заказ (например, выигранный тендер), подтвержденный под обеспечение , где вы получите 15 млн, но через три месяца, то это довольно твёрдое основание.

У любого предпринимателя в руках всегда должен быть финансовый план, а не билет в лотерею.
Расскажите полезный кейс друзьям!
Следите за нашими новостями
Made on
Tilda