личный опыт предпринимателя
Елена Спиридонова,
ООО «Элгер»
Как с нуля открыть бизнес в индустрии красоты?
Основатель компании «Элгер» Елена Спиридонова за год стала крупным оптовиком по продажам товаров для салонов красоты. Сегодня она сотрудничает с центрами красоты, спа-салонами и фитнес-клубами. Как начать бизнес в индустрии красоты? Где находить новых клиентов и оставаться в центре бьюти-тусовки? Читайте в интервью бизнесвумен Потоку!

Елена Спиридонова
Директор компании ООО «Элгер»

— Чем занимается ваша компания?

Торгуем оптом товарами, которые вы видите на витринах салонов красоты в прикассовой зоне. Это ароматические свечи и масла, натуральные напитки и детокс-программы на чистых соках.

— Как пришли к этому бизнесу? Кем работали до того, как начали свое дело?

Больше десяти лет назад работала в ресторанно-клубной сфере. Была специалистом по подбору персонала и арт-менеджером в одном из московских клубов. Затем, будучи в браке 10 лет, не работала вообще.

Свое дело начинала в 2009-2010 годах после развода . Понимала, что устроиться куда-то, не имея серьезного опыта, будет тяжело, поэтому решила попробовать собственный бизнес. Выбрала бьюти-индустрию, об этом мечтают многие женщины.

После продажи квартиры появились деньги на первоначальный капитал. Мы объединились с приятельницей и взяли готовый салон, который был на грани банкротства. По сути купили стены с ремонтом, вывеску и право на аренду помещения.

— Как пошло дело? Почему в итоге решили заняться оптовыми продажами?


За полгода подняли салон с выручки в 20 тыс. рублей в месяц до двух миллионов.

В процессе работы поняли, что любой салон имеет возможность зарабатывать не только на услугах, но и на продажах сопутствующих товаров.
Конечно, главное в салонном бизнесе — это качественная услуга, квалификация мастера и умение общаться с клиентом.

Но есть и еще одно направление, которое может приносить неплохой дополнительный доход — это так называемый «Бьюти-Бутик». Витрины в салонах, где клиент имеет возможность приобрести те средства по уходу, которые ему понравились и которые ему порекомендовал специалист салона для домашнего ухода.

Мы решили расширить рамки привычного ассортимента, посмотрели сайты европейских, американских СПА и салонов красоты, чтобы изучить наполнение их витрин. Начали с ароматических свечей.


— Какой был стартовый капитал для начала оптовых продаж?

Вложила около миллиона рублей.


— На данный момент какая выручка у компании?


В среднем выручка — 5-6 миллионов рублей в год. Рентабельность — 15 %.


— Какой у вас штат сейчас?


Закупками и продажами я занимаюсь самостоятельно. Также работают бухгалтер, водитель и курьерская служба на аутсорсе.


Как влюбить клиентов в свой продукт
— Как подбирали ассортимент? Какие товары закупили в начале?

Для начала хотела подобрать такой продукт, который не имеет узко-ограниченных сроков годности. Чтобы не проиграть, если товар не продастся в первые месяцы. И надо было найти то, что не выйдет из моды.

Тут вспомнила свое давнее увлечение — ароматические свечи. У меня была мечта — магазин свечей и элементов декора.

Поняла, что начать можно именно с ароматики. Стала искать подходящий бренд. Нашла американскую марку Voluspa. Она производит аромасвечи, диффузоры и спреи для тела.

Подписала агентский договор с российским дистрибьютором, и работаю через него по сегодняшний день.

— Не боялись начинать? Почему были уверены что дело пойдет?

Боялась. Но первую закупку делала под Новый год. Понимала, что в любом случае такие товары хорошо идут на праздники в качестве подарков. Только подруги и товарищи раскупили бы какую-то часть продуктов.

Первый заказ сделала на сто тысяч рублей.


— Реализовали первые товары у себя в салоне или сразу нашли клиентов?


Провела тест-драйв прямо у себя в салоне. Выставила витрину и «влюбила» в продукт своих администраторов и мастеров. А они уже влюбляли в эти свечи гостей нашего салона. Признаться, нам повезло, эти свечи понравились покупателям.


— Что особенного в ваших свечах, за что в них можно влюбиться?


Это единственные свечи со своим запатентованным составом воска. В него входит органический соевый воск (его используют для массажных свечей и кремов для рук), а также кокосовое масло. Оно делает наполнение свечи мягче, а ароматы насыщеннее.

Важно знать, что парафиновые свечи — это нефтехимический продукт, выделяющий при горении канцерогены. А воск свечей бренда Voluspa при горении вредных веществ не выделяет. В 2010 году идея эко-товаров была на хайпе. Все начали следить за своим здоровьем.

У свечей Voluspa качественные дизайн и упаковка, а также широкий ассортимент продукции. Бренд предлагает от трех до пяти коллекций свечей, в каждой из них по 15 ароматов. Каждый аромат представлен в трех объемах — по разным ценам.

Свечи относятся к товарам премиум сегмента, цена меняется в соответствии с курсом валют, так как это импорт. В 2010 году самая дешевая свечка стоила 900 рублей. Сейчас свечка, которая горит 25 часов, стоит 1300 рублей.

— Как еще завлекали покупателей покупать именно ваши свечи?

Мы придумали свою хитрость. Оказалось, что эти свечи, благодаря их маслянистости, можно использовать при массаже. Мы советовали покупателям использовать уже растаявшую свечу как крем для рук.
Нюансы женского бизнеса
.
• Важен человеческий фактор. Вы поставляете товар, но продажами конечному клиенту занимается другой человек, и ваша задача "наполнить" этого человека всей информацией, влюбить его в продукт, так, чтобы он смог передать эту "влюбленность" покупателю.

• Сезонный бизнес. Особенно хорошие продажи в новогодние праздники, 23 февраля, 8 марта и майские праздники. Надо предлагать такие товары в качестве подарочной продукции.

• Жесткий рынок. Надо быть уверенными в своей продукции. Провалишься с одним товаром, сложно будет снова завоевать доверие клиентов.

• Постоянно меняющиеся вкусы клиентов. Надо быть в тусовке. Знать, что сейчас в тренде бьюти-индустрии. Наш офис, например, находится в соответствующем месте — на Трехгорной мануфактуре в Москве.

Некоторые мои поставщики сидят в соседних кабинетах. На Трёхгорке офисы модных изданий, магазины эко-товаров, косметических брендов, фитнес-залы и дистрибьюторы косметики.

• Необходимо постоянное расширение ассортимента. И самостоятельное продвижение каждого нового товара.

• Круглосуточная работа и ненормированный рабочий день. Салоны работают в выходные, до десяти часов вечера, а некоторые и круглосуточно.


От свечей до черной воды
— Как находили клиентов?

Рассказала своим приятельницам, у которых были салоны красоты, о новых возможностях повысить прибыль за счет реализации нового продукта. Идея многим понравилась, поэтому ароматическая продукция от VOLUSPA стала must have в столичных «Бьюти-бутиках» в премиальном сегменте салонного бизнеса.

Список заказов рос, стали обращаться корпоративные клиенты и рекламные агенства, которые выполняли заказы по подбору подарков для сотрудников и партнеров компаний.

— Продавали товары только в Москве?

Для расширения территории продаж в 2012 году провели несколько акций с WESTWING, используя их интернет-площадку. Это интернет-магазин объединяющий в себе широкий ассортимент люксовых товаров для дома по специальным ценам.


— Почему решили расширить ассортимент?

Я полностью ушла в продажи, но работа с одним продуктом, тем более таким специфическим, имеющим сезонный характер, это уже риск.

У меня была приличная клиентская база. В тот период в СПА и салонах премиального уровня уже стали появляться «Бьюти Меню», состоящие из свежевыжатых соков, травяных чаев, здоровых десертов и т.д. Дело в том, что клиент проводит как минимум час в салоне, а иногда приходит после трудового дня, не успев перекусить до визита к своему мастеру.

Чай, кофе и просто вода из кулера, максимум кола из холодильника — то, что предлагали большинство салонов. Ведь иметь свой мини-бар не каждый может позволить. А гость не прочь выпить свежевыжатые соки, смузи. Но очень редкий салон имеет возможность поставить оборудование и человека, который будет заниматься этим. Так появилось направление, под кодом «Бьюти Бар»

Среди моих знакомых оказались ребята, которые только начинали выводить на рынок новый для российского потребителя напиток — кокосовую воду. Это компания «ХЭЛС ИНК», мы начинали вместе, и по сей день у нас тесное сотрудничество. Они пошли мне на встречу, т.к. им понравилась идея продвижение продукции через бьюти-бары.

— В этом направлении работали также работали по агентским договорам?

Нет, в начале 2015 года, я решила открыть компанию «Элгер». Так как работала уже не с одним поставщиком, и агентский договор меня не устраивал.

Теперь я предлагаю уже комплекс товаров для «Бьюти-бутика» и «Бьюти-бара», ассортимент расширяется, расширяется и клиентская база.

Сейчас мы предлагаем органические лимонады, минеральную воду, напиток с живыми водорослями HELGA, хит 2017 щелочную воду, и , наконец открытие 2018 года — черная минеральная вода COSMOS, которую моя компания начала продавать уже в сентябре 2017-го.

Реклама в бьюти-тусовке
— Какие приемы используете в работе с салонами?

Заботимся о том, как реализуются товары в салонах. Обучаем администраторов салонов, с которыми работаем. Например, надо было научить администраторов, как продавать свечи. Объяснить, почему клиент должен купить свечу за две тысячи рублей. Мы проводим с ними тренинги по продажам, знакомим с продукцией.

Также следим за тем, как оформляется витрина в салонах и продаются товары.

Я сама продвигаю товары. Рассказываю каждому администратору, владельцу салона о новых товарах. Просто прихожу и говорю: «Слушай, у нас тут новая водичка появилась... ». Мне уже доверяют — знают, что мои товары продаются.

Кроме того, работаем с отсрочкой платежа. То есть салоны не выкупают у нас продукцию сразу, а имеют возможность оплатить продукцию за расчетный период — месяц.

— Как сейчас находите клиентов?

Новые клиенты у нас могут появиться в любой момент. Например, познакомилась с представителями сети дорогих фитнес-клубов, завезла им свечи, параллельно рассказала про напитки. Теперь там продают кокосовую воду.

Через них на нас вышли другие популярные спа-салоны и спорт-клубы. Так по цепочке и продаем.

Недавно, например, познакомилась с ребятами, которые сдают в аренду люксовые автомобили — лимузины и майбахи. Рассказала про спреи-ароматизаторы для авто. Дело пошло.

Сейчас уже сформировался огромный круг знакомых в московской бьюти-тусовке. Подруги, владельцы шоу-румов, спа и салонов — закупают все.


— Какие дополнительные меры принимаете, чтобы остаться на плаву в быстро меняющемся бьюти-рынке?
Участвуем в профессиональных выставках. Например, Intersharm —крупнейшая в России и СНГ специализированная выставка для профессионалов индустрии красоты и салонного бизнеса.

Используем площадку для профессионального диалога с владельцами салонов. Заводим прямые контакты с спа-центрами, фитнесами, рекламируем новые продукты.

Участие в подобных выставках недешевое. в Intersharm, например, участие стоит около 150 тыс. рублей за четыре квадратных метра двухметрового стенда.

— Какие маркетинговые инструменты используете?


Бизнес женский. Работает прямой маркетинг — рассказываем про товар владельцам салонов и продвигаемся на бьюти-рынке через знакомства и тусовку.

Кроме того, используем бартерную рекламу. Например, наши поставщики размещают баннеры у себя на сайте, а их аудитория интересуется нашей продукцией.

Пока хватает сарафанного радио. Залежки продукции нет.

— Главная проблема в бизнесе?


Задержки клиентов по платежам. Боремся с этим исключительно личными беседами. И не одобряем новые поставки, пока не закрыли предыдущие.

Например, задержки оплаты случаются, когда салон закрывается. Но суммы теряются, к счастью, не большие — до 15 тыс. рублей.
О кредитах для бизнеса
— Когда решили воспользоваться внешним финансированием?

Поскольку мы работаем с отсрочкой платежа, то часто появляются кассовые разрывы. Перед Новым годом многие клиенты задерживали платежи, понадобились средства на новые закупки.

— Пробовали обращаться в банки?

Знала, что кредит нам не дадут. Везде требовалось залоговое имущество.

Ничего, кроме своего личного имущества предоставить не могу, поэтому даже не обращалась.

— Как узнали о сервисе онлайн-кредитования малого бизнеса Поток? Когда взяли первый кредит?

Узнала о Потоке, потому как сама давно была клиентом Альфа-Банка (кредит в сервисе может получить предприниматель, пользующийся услугами любого банка РФ. — прим. ред.). Первый кредит взяла в ноябре 2017 на сумму около двухсот тысяч рублей. Сейчас вот выплачиваю второй займ.

— Долго собирали документы? Когда пришли деньги?

Я даже не собирала документы. Все было автоматически, так как давно пользуюсь Альфа-Банком (кредиты Потока доступны для предпринимателей, держащих счёт в любом банке РФ. — прим. ред).

Была приятно удивлена, деньги пришли на счет в течение дня.

— Почему точно знали, что выплатите кредит?

Знаю, когда приходят крупные платежи постоянных клиентов. Сама регулирую отгрузки, уверена, что есть продукция которая продается стабильно.

Кроме того, рассчитывала, что впереди праздники, а значит продажи даже увеличатся.

— И последний вопрос. Когда можно и нельзя брать кредиты?

У меня очень женский и консервативный подход к этому вопросу. Считаю, что можно брать кредит только тогда, когда вы уверены, что в крайнем случае сможете перекрыть его личными средствами.

Беседовала Диана Овсепян
Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Расскажите полезный кейс друзьям!
Каждую неделю публикуем два новых интервью с предпринимателями. Подписывайтесь!
Made on
Tilda