ОПЫТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Юрий Троян,
Lens for You
Сколько зарабатывает бизнес по продаже линз и очков?
Владелец магазина Lens4u.ru Юрий Троян начал продавать контактные линзы через Интернет еще в студенческие годы. Спустя 10 лет упорной работы, его магазин продает солнцезащитные очки, оправы для очков и контактные линзы по всей России, открыты шоу-румы в центре Москвы и Санкт-Петербурга и насчитывает ассортимент в четыре тысячи моделей очков.

Сколько маржинальность бизнеса? Как стать официальным представителем Ray-Ban, Vogue и D&G в РФ? Какие бренды и модели очков сейчас в тренде? Читайте в эксклюзивном интервью бизнесмена!

Юрий Троян, владелец онлайн оптики Lens for You
— Чем занимается ваша компания?

Занимаемся продажей солнцезащитных очков, контактных линз, оправ и линз для очков через наш интернет-магазин www.lens4u.ru. Также есть два шоу-рума: в Москве в ТЦ Никольский Пассаж и Санкт-Петербурге в ТЦ Владимирский Пассаж.
— Каких оборотов достигли? Как оцениваете рентабельность бизнеса?

Около двух миллионов рублей в месяц. Рентабельность продаж по валовой прибыли 40%, со всеми расходами 10-15%


— Кем работали до того как начали свое дело? Почему выбрали именно эту сферу?

Занимаюсь оптикой уже 10 лет. Попал в эту сферу случайно, еще в студенческие времена, друг Александр Вахрушин предложил мне заняться продажей контактных линз через Интернет. Он сам работал в компании-производителе, понимал специфику бизнеса и коммерческую политику холдинга.


— Какой был стартовый капитал? С чего начали дело?


Так как начинали студентами, денег практически не было. Удалось получить хорошие условия от поставщика в виде отсрочки в 30 дней. Получали оплату от клиентов и затем оплачивали товар у поставщиков.

Так наработали свою первую клиентскую базу, нашли маленькое трехметровое помещение в ТЦ в центре Москвы, где организовали пункт выдачи заказов. Благодаря отсрочке практически без вложений смогли развернуть дело.

С 2012 года переориентировали бизнес в сторону продажи очков, так как в сфере контактных линз появилась большая конкуренция и все начали снижать цены, начался жесткий демпинг. В данный момент магазин Lens4u.ru является авторизованным продавцом очков от ведущих мировых брендов таких как Ray-Ban, Vogue, Prada, Versace и др.


— Какой у вас штат сейчас?

Два человека работают в Питере, еще два в Москве и один сотрудник call-центра.


Нюансы бизнеса по продаже оптики
Рентабельный бизнес. Наценка в оптической сфере как правило 100%. Главное сделать правильную закупку, так как часть товара остается не проданной и прибыль зависнет в неликвидных остатках. Тут важна аналитика продаж и постоянный мониторинг ассортимента.

Аккуратность в акциях и скидках. Мы делаем распродажи зависших моделей очков, которые не продались за год. Основное задача это вернуть потраченные деньги и вложить их в более ликвидный товар, все товары из распродажи продаем с минимальной наценкой, бывает даже в минус.

Сезонность. По солнцезащитным очкам оживление продаж идет с апреля и до конца лета. Уже с января мы готовимся к сезону и подбираем коллекцию. По оптике и линзам продажи растут под Новый Год и перед 8 марта, 23 февраля.
Демпинг. Конкуренция в 2008 была гораздо ниже. Потом много молодых предпринимателей решили заняться продажей линз и стали демпинговать. Студенты продавали линзы из дома через свой сайт, сделанный на коленке, сами доставляли линзы. Так, своим бездействием в регулировании цен, производители разрушили рынок контактных линз в России, и продавать их сейчас совершенно не выгодно.

Копии известных брендов. Сейчас все реже можно найти подделку очков, так как производители ведут активную борьбу с контрафактной продукцией в России. Думаю, что еще год два и найти копии Ray-Ban можно будет только на рынках, потому как в интернете ежедневно блокируется огромное кол-во сайтов торгующих подделками, а в офлайн-точках уже конфискуют контрафактные товары. Ведется активная борьба, и это позитивно влияет на оптический рынок в целом.

Налоги. Солнцезащитные очки облагаются НДС в 18 %. Поэтому они, как правило, дороже оправ для очков, которые считаются медицинским товаром и не облагаются налогом.


Где взять деньги на развитие бизнеса?
— Бывает необходимость во внешнем финансировании? Для каких целей пользуетесь?

Бывает. Например, когда открывали новую точку в Санкт- Петербурге, для закупки большого количества товаров потребовались дополнительные средства.

Иногда деньги нужны просто для пополнения оборотных средств, когда нужно выполнить план закупки по определенным брендам.


— В какие банки обращались?


Обращался только в Сбербанк. Понял, что крайне муторный процесс, куча документов, справок и залоговое имущество.

Сам уже лет 8 являюсь клиентом Альфа-Банка. Узнал о новом сервисе кредитования Поток, решил попробовать.


— В чем суть сервиса? Как он работает?

Простой способ получить деньги на развитие бизнеса. Но кредитует вас не банк, а люди. Для инвесторов риски распределяются, а для заемщиков упрощается процесс одобрения кредита.


— Как оцениваете работу сервиса?


Все легко и просто делается одним кликом в личном кабинете. Даже не требуется общение с техподдержкой. Можно погасить кредит в любой момент одной кнопкой. Вот я в пятницу нажал — в субботу кредит погашен.


— Чем Поток отличается от банков?

Конечно, легкостью подачи документов и скоростью принятия решений. Но кроме того, если вникнуть в вопрос, процентная ставка в Потоке оптимальна для кредита сроком на 180 дней (2% в месяц). В банках же кредит в среднем берется на 12-24 месяца. На начальном этапе в ежемесячном платеже большую часть суммы составят проценты, а в Потоке в платеже проценты занимают фиксированную сумму.

В общем уверен, что даже при текущей ставке рефинансирования за 180 дней вы в Потоке переплатите меньше, чем в взяв обычный кредит для бизнеса и погасив его досрочно на 180 день.

— Как быстро собирали документы и получили деньги на счет?


За один день! Я загрузил выписку из банк клиента Альфа-Банка в Поток, и уже на следующий день с утра деньги поступили мне на счет.


— На какие суммы брали кредиты? Почему были уверены, что вернете?

Брал два кредита на 500 и 700 тысяч рублей. Закрыл оба досрочно. Суммы брал
не большие, исходя из среднемесячного оборота, чтобы платежи не создавали нагрузки на бизнес.


— Планируете пользоваться сервисом в дальнейшем?

Вот на следующей неделе, возможно, возьму еще деньги на закупку товара. Полагаю, что может возникнуть кассовый разрыв.


— Не планируете выступить инвестором?

А я уже пробовал. Проверил, как это работает. Оказалось удобно.


— Совет для предпринимателей. Когда стоит и не стоит брать кредиты?


Я бы не советовал брать кредиты под стартапы или бизнес на первых стадиях развития. В начале следует понять как он работает, и сколько денег вам приносит. Должен быть опыт и какая-то статистика по оборотам. А уже под развитие, расширение или конкретные проекты — можно.


Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Популярные бренды и оригинальный товар
Ассортимент

На нашем сайте представлено порядка пяти тысяч позиций. Примерно половина ассортимента составляют солнцезащитные очки, остальное — оправы для очков.

Как только у брендов появляется новая линейка, выгружаем ее на сайт в течении недели. А вот монстрам оптической индустрии сложнее этого добиться: пока они утвердят матрицу по продажам,у крупных брендов уже появляется новая коллекция.

Ценообразование

При этом многие оптики на новые коллекции делают больше наценки, чем на старые. У нас ценовая политика не меняется в зависимости от коллекции.

Устанавливаем линзы по готовым рецептам (сами проверкой зрения и назначением линз не занимаемся). Делаем это быстро и дешевле, чем в оптиках (они зарабатывают только на установке линз в оправу, а мы наоборот на оправе). Поэтому цена самой установки линз у нас небольшая, иногда клиенты даже просят поставить линзы в их оправу.

Линзы у нас существенно дешевле, чем в оптиках. Там наценка в десять или в пять раз, у нас — в два. Выбираете на сайте понравившуюся оправу, и сразу же видите сколько она будет стоить с подходящими линзами.


Что в тренде


Самый популярный бренд в нашем ассортименте это Ray-Ban — около 70 % от продаж составляют очки этой марки. Самая популярная модель сейчас Round. Пару лет назад были Aviator.

На втором месте по продажам марка Vogue. Они делают популярные узкие кошачьи очки в коллаборации с известной американской моделью Джиджи Хадид.

Чтобы понять, какие модели пользуются спросам в данный момент, запускаю пробную рекламу и вижу сколько кликов на нее приходит. Для этого надо просто разобраться в контекстной рекламе. Также смотрю по поисковым запросам. Каждую неделю делаю аналитику по всем брендам, дабы понять что сейчас ищут клиенты. Сразу же добавляю такие модели в ассортимент.

У каждого бренда и компании-производителя есть свое представительство в России, договариваемся напрямую с ними. Многие коллекции едем и отбираем вместе с женой вживую. Сейчас наладили сотрудничество так, что любую модель можем привезти из Италии за 10-14 дней.


Как убедиться в оригинальности очков

Большое количество подделок заставило бренды бороться с фейками. Например, Ray-Ban тщательно следит за этим, и через суд закрывает сайты, которую продают поддельную продукцию под их именем. Сейчас они уже перешли на офлайн-точки — находят магазины с фейками и вместе с полицией конфискуют товар.

Чтобы убедиться в оригинальности товара, когда вы заказываете его в интернет-магазине, нужно зайти на сайт производителя и проверить, значится ли магазин как официальный представитель марки. Например, нас легко найти на официальном сайте www.ray-ban.com/russia/store-locator , введя в разделе "где купить" Moscow - в строке города, Lens for you в графе название магазина.

Также, запрашивайте у магазинов сертификаты на люксовые бренды, обращайте внимание на товарный вид и упаковку.

Еще надо понимать, что цена брендовых очков не может быть очень низкой. К примеру, оригинальные Ray-Ban не могу продаваться за 5 тыс. рублей, потому что у них выше закупочная цена.


Про линзы

При выборе линз для очков обращайте внимание на толщину линз. Если у вас зрение -5, то линза должна быть с утончением. Толстая не всегда будет смотреться красиво. Чем хуже зрение, тем тоньше должна быть линза.

По контактным линзам мы являемся авторизованным продавцом в России ведущих оптических производителей ACUVUE, Ciba Vision, Luxottica и Safilo. Самые популярные у нас в ассортименте — ACUVUE. Продаем и аксессуары для линз: глазные капли, растворы, средства для дезинфекции, пинцеты и т.д.



Беседовала Диана Овсепян
Как раскрутить бизнес
По образованию я программист и делал сайты еще с 2000-ых годов. Продвижением магазина Lens4u.ru я всегда занимался самостоятельно. Так, для продажи линз мы с самого начала сделали сайт и привлекали клиентов из интернета. Занялись СЕО-продвижением, тогда это был упрощенный вариант, конкуренции было немного. При этом мы находились в центре города, у нас была доставка и хорошие цены. Такого в те годы мало кто предлагал.

Нам хотелось тратить деньги эффективно и с максимальной продуктивность, поэтому я стал обучаться СЕО-продвижению и контекстной рекламе.

Сейчас на продвижение и рекламу проекта я стараюсь выделять 10-15% от оборота магазина. Используем различные источники привлечения посетителей на сайт: контекстная реклама (ЯндексДирект, GoogleAdwords), товарные агрегаторы (Яндекс-Маркет, Google merchants, МайлТорг), реклама в социальных сетях (Facebook, VK).

Также активно развиваю свой инстаграм https://www.instagram.com/lensforyou/ , сейчас у нас уже больше семи тысяч подписчиков. Сотрудничаем с блогерами и телепередачами (Ирина Влади и Школа Шопинга).

Зная о моем многолетнем опыте в сфере интернет- маркетинга, ко мне начали обращаться друзья с просьбой помочь с рекламой в Интернете, так у меня появился побочный бизнес в виде небольшого рекламного агентства ТРОЯН.рф , где я самостоятельно занимаюсь продвижением сайтов и веду контекстную рекламу.
Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Расскажите полезный кейс друзьям!
Каждую неделю публикуем два новых интервью с предпринимателями. Подписывайтесь!
Made on
Tilda