Истории предпринимателей
Евгений Пономарев,
Компания Радмир
Как заработать на продаже металлической мебели?

Основатель компании «Радмир» Евгений Пономарев в 2013 году сменил должность начальника IT-отдела в банке на бизнес по продажам металлической мебели и не прогадал. Сейчас у компании офисы и склады в Ростове-на-Дону и Томске и продает мебель для предприятий по всей России на 25 млн рублей в год. Как договориться с томским Газпромом, музеями и авиастроительными предприятиями? Почему важно обращать внимание на антистатичность мебели и толщину металла? Читайте в эксклюзивном интервью бизнесмена Потоку!

Евгений Пономарев, директор компании «Радмир»
— Чем занимается ваша компания?

Занимаемся продажами металлической мебели. По большей части это оптовые продажи, но развиваем и розницу через интернет-магазин.

Наша металлическая мебель подходит для любого рабочего пространства — офис или склад, цех или мастерская, зал ожидания аэровокзала или кафе.


— Каких оборотов достигли? Как оцениваете рентабельность бизнеса?

Годовой оборот около 25 млн рублей. Рентабельность — 10%.


— Кем работали до того, как начали свое дело? Почему выбрали именно эту сферу?

До этого моя деятельность никак не была связана с продажами. Работал в банке начальником отдела информационных технологий.

В 2013 году мой друг Андрей Ярошевич предложил заняться бизнесом и перейти в совершенно другое дело. Мы с будущим партнёром учились на одном курсе в Томском Университете. Он только начал заниматься продажами мебели и решил, что ему нужен партнер.

Я согласился, потому как чувствовал, что в моей работе в банке уже нет перспектив для роста.


— В среднем сколько заказов в месяц осуществляете?

Около пятидесяти заказов в месяц.


— Какой был стартовый капитал? С чего начали дело?

Вложили около 500 тыс. рублей. Пустили на создание сайта и закупку мебели. Быстро нашли качественных отечественных производителей металлической мебели, обговорили условия сотрудничества и объемы продаж.

Потом стали искать клиентов — производства, которым может понадобиться такая мебель. Начали встречаться с руководителями, объяснять наши преимущества.

Говорили будущим заказчикам, что в России есть достойные производители, которые работают по хорошим ценам (доллар тогда подскочил и заграничная продукция сильно подорожала). Так появились первые клиенты.


— Работаете в одном городе?

География продаж широкая. Основные регионы — Юг и Сибирь. То есть, города близкие к Ростову-на-Дону (Краснодар, Волгоград, Ставрополь) и к Томску (Кемерово, Новосибирск, Томская область).

Я нахожусь в Ростове, а партнер в Томске. В обоих городах есть наши склады.


— Кто ваши клиенты?

Промышленные предприятия, архивы, офисы, библиотеки, организации с подсобными и торговыми помещениями, предприятия с электронной продукцией, где нужна антистатическая мебель.

То есть клиенты у нас совершенно разные: от компаний нефтегазовой отрасли до предприятий пищевой продукции. Например, мы поставляли оборудование для АО Томскгазпром, занимались оснащением складского помещения ПКФ Проксима (производитель мороженного). Предприятия по авиастроению приобретают у нас шкафы, стеллажи. Сотрудничаем и с Областным музеем краеведения.

Однако среди наших клиентов есть и обычные люди, кто желает установить у себя в гараже, например, удобные стеллаж для хранения шин.


— Как сейчас находите новых заказчиков?

Клиентов находим традиционно — холодные звонки и личные встречи.

Некоторых заказчиков приходится обзванивать и по полгода, рассказывать о наших преимуществах, показывать товар. Для этого изучаем, чем они сейчас пользуются и предлагаем более функциональную для производства мебель.


— Какой у вас штат сейчас?


Восемь человек. Это наши менеджеры, консультанты, бухгалтер.


Вечный поиск клиентов. Нюансы рынка.
  • Конкуренция высокая. Согласно нашему исследованию по справочнику 2ГИС, только в Ростове действует около 70 компаний, занимающихся продажами металлической мебели.Плюс некоторые филиалы заводов сами продают изделия и предлагают низкие цены.
  • Клиентов надо искать постоянно. Так как металлическая мебель служит долго, ее ненужно закупать часто. Поэтому новые клиенты нужны всегда.
  • Зависимость от поставщиков. Если где-то сломалось оборудование, а новое нужно ждать из-за границы, то проблемы будут у вас. Клиент получает заказ с большой задержкой. В этих случаях надо объяснить клиентов
  • Проблемы с транспортными компаниями. Они не всегда отвечают за качество и сроки доставки. Нашим клиентам мы рекомендуем пользоваться услугами доставки и монтажа. Только в этом случае клиент может быть уверен в качественной поставке.
  • Клиентоориентированность. Надо объяснять клиентам, почему производственная мебель должна быть качественной и как можно применить ее функциональность в работе. Предприятия боятся ошибиться в таком вопросе. Надо уметь найти подход к каждому клиенту.
  • Сезонность. У нас наблюдается снижение продаж в начале года, так идет спад ввода в эксплуатацию объектов строительства, утверждение бюджетов и составление планов закупок, а в конце года количество заказов растет почти в двое.
  • Поставщики задерживают поставки на недели. Работаем только с ответственными и оперативными заводами.


Экологичность и прочность
— Какой у вас ассортимент?

Ассортимент широкий — около 10 ты. комплектующих для мебели. Это верстаки слесарные, стеллажи архивные для библиотек, архивов и подсобных помещений, стеллажи грузовые для небольших складов и гаража, картотеки офисные, шкафы для раздевалок, шкафы архивные металлические шкафы, сумочницы для фитнес центров и супермаркетов, урны-пепельницы уличные и офисные, вешалки напольные , вешалки групповые , стулья-секции металлические.

Кроме того, продаем медицинскую мебель, почтовые ящики, огнеупорные и взломостойкие сейфы.


— В чем преимущества металлической мебели по сравнению с деревянной?


Деревянную мебель чаще всего делают из ДСП, в состав которой входят смолы, выделяющие вредные вещества. Металлическая мебель — экологически чистая и безопасная для здоровья. Ее можно использовать в детских учреждениях.

Очень прочные материалы и качественные комплектующие гарантируют, что вам долго не придется менять нашу мебель. Она прослужит столько, сколько нужно. Такую мебель отличает практичность — влага, перепады температуры, пролитый чай или кофе не причинят ей особого вреда. А в случае если какая-либо деталь все-же выйдет из строя, то ее замена не потребует больших усилий и особых навыков.

Продуманные аксессуары и наполнения для ящиков, ручки, колеса, экраны и полки помогут адаптировать изделие под ваши задачи.

Кроме того, металлические конструкции удобны при транспортировке. Такую мебель, как правило, можно аккуратно разобрать и перевезти.


— А срок эксплуатации у такой мебели дольше, чем у деревянной?

Да, очень важен и большой срок эксплуатации — благодаря своей природе и конструкции является более прочной и не утрачивает своих свойств с течением времени и даже после многократных сборок/разборок.


— Почему клиент должен выбрать именно вас?

Мы сами решаем все вопросы с поставщиками, логистикой. Помогаем клиенту подобрать мебель с нужным функционалом, быстро обрабатываем заказы и гарантируем качество продукции. Кроме того, осуществляем сборку и монтаж оборудования. Стоит это до 10 % от стоимости заказа.
Как выбрать мебель и на что обратить внимание
— Как выбрать мебель предприятиям?

Для хранения документов важно знать: количество единиц хранения, весогабаритные характеристики единицы хранения, наличие площадей хранения, частота использования хранимого документа и т.д.

В совокупности эти параметры позволят правильно выбрать нужный тип стеллажного оборудования: архивный стеллаж, мобильный стеллаж, архивный шкаф или картотеку.


— На какие параметры обращать внимание при выборе?

Обращайте внимание не только на стоимость изделия. Смотрите на толщину металла. В основном производители, пытаясь снизить стоимость делают его слишком тонким и используют дешевые комплектующие, которые либо совсем не работают под нагрузками, либо быстро выходят из строя и требуют замены.

Для примера, направляющие, которые используются в наших изделиях выдерживают большие нагрузки (до 200 кг) и длительное использование (до 50000 открываний). Колеса, которые установлены на инструментальных тумбах, выдерживают до 1500 кг динамической нагрузки.


Не мало важным является лакокрасочное покрытие, зачастую используются краски, не соответствующие назначению изделияя. Например, для оборудования на промышленных предприятиях лакокрасочный слой должен иметь повышенную износостойкость и устойчивость к агрессивным средам (бензин, масла и т.д.).


— Какой параметр влияет на безопасность при работе с мебелью?

Для электронных и технических работ нужна антистатическая мебель (статическое электричество, накапливаемое как на различных предметах, так и на самом человеке, в любой момент может привести к разряду и опасно для жизни).

Поэтому такая мебель должна соответствовать ГОСТ Р 53734 по антистатической защите. С этим производители иногда хитрят. Так что запрашивайте дополнительно сертификаты.


— Как убедиться в правильности выбора мебели для предприятий в интернет-магазинах?

Мы рекомендуем пользоваться услугами консультантов. Такие специалисты помогают клиентам подобрать мебель с точно такими параметрами, которые пригодятся в работе.

Наши консультанты помогают клиенту выбрать качественные и функциональные изделия для их предприятия, но без переплат за лишние опции.

Стеллаж по вашим меркам
— Как быстро обрабатываете заказы?

Мы стараемся обрабатывать заказы быстро. У нас регламентирован срок обработки заявки — не более 15 минут.

Если технически заказ не простой. то мы согласовываем с клиентом выезд нашего специалиста на предприятие. Там производятся необходимые замеры и чертежи размещения мебели, после чего мы составляем список позиций и выставляем счет.


— То есть вы делаете мебель и по индивидуальным заказам?

Да, наши поставщики могут изготовить мебель по меркам заказчика. Так. заводы делают мебель по нашему техническому заданию. Например, стеллажи с нужной длиной балки.


— Как быстро осуществляете индивидуальные заказы?

В среднем, обещаем поставить заказанную мебель в течение десяти рабочих дней.


— Кто ваши поставщики?

Наш основной партнер — российский завод ДиКом, уже несколько лет успешно с ними сотрудничаем, они быстро выставляют счета, оперативно и качественно работают. Среди партнеров также завод Микрон, НПО Промет, предприятие ДВК. Они производят качественную проверенную продукцию.

В основном поставщики находятся в Москве и в Санкт-Петербурге. Разработанные логистические решения позволяют доставлять мебель во все регионы страны.


— Заказ нужно оплатить сразу?


Работаем по предоплате, потому как товары дорогостоящие. Однако,с крупными клиентами можем договориться о постоплате. Если давно сотрудничаем с компанией, также идем на уступки.


— Самые популярные товары?

В Ростове больше продается производственная мебель и грузовые стеллажи, а в Томске архивные стеллажи и гардеробные шкафы.





О кредитах для бизнеса
— Для каких целей пользуетесь внешним финансированием?

Иногда не хватает оборотных средств. Так как работаем в том числе с муниципальными предприятиями. Они работают по постоплате. Поэтому закупать или производить изделия для них нужно на собственные средства. Тут возникает необходимость в дополнительных средствах.


— Обращались в банки за кредитами?

Обращались, но все заканчивалось на этапе подачи документов. Напрямую в банке малому бизнесу получить кредит практически нереально. Очень сложно собрать нужный пакет документов, к тому же у нас нет залогового имущества.

Когда увидел рекламу Потока, где малый бизнес кредитует не банк, а обычные люди, то решил попробовать.


— Как быстро собирали документы и получили деньги?

В первый раз в течение нескольких часов отправил документы и дня через 3-4 получил деньги. Понял, что это удобная возможность получать деньги в онлайн-режиме с точностью до одного дня.


— Сколько раз брали кредиты и на какие суммы?

Брали кредиты уже трижды. От 300 тыс. до одного миллиона рублей.


— Почему были уверены, что сможете вернуть кредит?

Мы берем займы под конкретные проекты. Например, брали деньги для закупки мебели для Газпрома. Были уверены, что оплата от них придет.


— Когда стоит и не стоит брать кредит?

Все индивидуально. Например, под зарплату брать кредиты рискованно. Лучше пользоваться внешним финансированием для конкретных проектов, когда есть договора и четкое понимание, когда придут деньги от клиентов.



Беседовала Диана Овсепян
Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Расскажите полезный кейс друзьям!
Каждую неделю публикуем два новых интервью с предпринимателями. Подписывайтесь!
Made on
Tilda