ОПЫТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Андрей Зорин,
ООО Пролок
Как вести бизнес с Китаем?
Нюансы и подводные камни
Основатель компании Пролок Андрей Зорин в 2016 году создал свой бренд дверной фурнитуры. Сейчас он занимается оптовыми продажами по всей России, а продукция его товарной марки получила все необходимые сертификаты. Интересно, что бизнес Андрея завязан на семи китайских заводах, разбросанных по всей Поднебесной. Именно там изготавливаются все необходимые товарные позиции и оттуда стабильно доставляются в РФ.

Как договориться с фабрикой в КНР о производстве товаров для своего бренда? Какие уловки используют китайские бизнесмены со своими партнерами? Почему на переговорах стоит торговаться и медленно пить чай? Читайте в эксклюзивном интервью бизнесмена!

Андрей Зорин, генеральный директор
ООО Пролок
— Чем занимается ваша компания?

Занимаемся оптовыми продажами дверной фурнитуры и стройматериалов. С 2016 года работаем как прямой поставщик в Россию замочно-скобяных изделий, мебельной фурнитуры, саморезов, комплектующих для производства дверей и мебели, товаров для кухни.

Работаем напрямую с китайскими фабриками — они производят товары для нашего бренда. Продукция нашей торговой марки прошла сертификацию, то есть все товары соответствуют требованиям нормативных документов.
— Каких оборотов достигли? Как оцениваете рентабельность бизнеса?

28-29 млн рублей в год. Рентабельность порядка 20%.


— Кем работали до того как начали свое дело? Почему выбрали именно эту сферу?

Работал на производстве дверей и отвечал за закупку дверной фурнитуры. То есть выбрал сферу, в которой уже неплохо ориентировался. Был опыт, компетенция и база контактов. При этом всегда была цель открыть свой бизнес и работать на себя.


— Какой был стартовый капитал? С чего начали дело?

В начале решили, что товар будем доставлять из Китая. Просчитывали варианты доставки, сколько будем заказывать, какие расходы понесем. В первую закупку вложили 5 млн рублей. Чтобы начать бизнес в оптовых продажах, нужна примерно такая сумма.


— Какой у вас штат сейчас?

На данный момент в штате 6 человек. Сейчас набираем дополнительных сотрудников в отдел продаж.

Как работать с китайскими фабриками
С чего начать

Мы придумали свой бренд, разработали упаковку и зарегистрировали свою товарную марку. Отобрали ассортимент товарных позиций, которые нам необходимы. Далее приступили к выбору заводов в Китае. Сначала идёт письменное общение, они высылают вам цены, каталоги. Дальше отбираются наиболее интересные предложения.

Затем стоит поехать и на месте посмотреть на размеры фабрики, штат сотрудников, какие специалисты работают, какое оборудование используется. Так вы поймете, соответствуют ли ваши ожидания реальности.

Мы съездили и отобрали семь заводов по всему Китаю, чтобы каждый из них производил разные товарные позиции для нашего бренда.

Кстати, часто бывает, что посредники хотят выдать себя за производителя. Некоторые даже приглашают на чужие фабрики, уверяя, что это их производство. Поэтому мы работаем через брокеров (наша транспортная компания).

Когда вы начинаете работу с поставщиком, брокеры помогают через свои ресурсы выяснить, кто перед вами — посредник или производитель.


Трудности перевода

Китайские партнеры редко знают английский язык. Так что вам обязательно стоит пользоваться услугами опытного и доверенного переводчика (даже если ваши партнеры говорят по-английски).

Так вы будете уверены в том, что вы все правильно поняли, и будете знать, как китайцы обсуждают вашу сделку между собой.


Бывают обманы

Главное в переговорах с китайцами — внимательность. Обманы в бизнесе для них чуть ли не святое. Тщательно следите за содержимым ваших заказов и их качеством. Никаких письменных договоренностей, как правило, не бывает, все на словах.

Поэтому стоит быть постоянно с ними в контакте, интересоваться о том, как обстоят дела на производстве.


Как подписываются договоры

Практически невозможно подписать договор на год, чтобы вы стабильно получали из Китая определенный товар в определенный срок. Для каждого заказа вам надо будет готовить спецификацию.

Обычно после заказа они присылают вам оферту, где оговаривается цена и производственный срок для каждой отдельной партии. Причем сроки чаще всего срываются, но здесь вы ничего с этим не сделаете — просто будьте к этому готовы.

Когда сроки срываются, они находят десять тысяч причин, почему это произошло. Могут, например, сказать что правительство ввело пошлины на вредные выбросы, поэтому производство теперь работает не десять часов, а девять. Так что ускорить процесс получения товара можно только путем переговоров.


Штрафные санкции

Вы можете попытаться прописать штрафные санкции, но они все равно придумают отговорку , попадающую под форс-мажорные обстоятельства. К тому же, если они видят, что вы прописываете штрафные санкции, могут поднять цену или отказаться подписывать договор.


Оплата

Всегда работаем по предоплате в 30 %. Дальше начинается производство товара, и оставшиеся 70 % оплачиваются, когда товары готовы. Без оплаты они обычно не отгружают товар.

Личные встречи

Когда сотрудничество уже началось, большое значение играют личные встречи. Старайтесь почаще приезжать на фабрики. Я, к примеру, приезжаю в Китай два раза в год на две недели, и посещаю каждую фабрику, с которой мы сотрудничаем.

Я мотаюсь по всему Китаю, потому что наши партнеры разбросаны по всей стране: и на Севере, и на Юге. Можно приезжать и чаще, партнеры против не будут.

Когда приезжаете на завод, тщательно осмотрите, какие комплектующие используются, как проходит производство и упаковка товара. Убедитесь, что все проходит так, как вы договаривались.

Чайная культура

Китай — чайная страна. Все переговоры, будь то в офисах с директорами или на фабриках, сопровождаются национальным столом и чайной церемонией. При этом сам директор будет все время подливать вам чай.

Почти всегда пить уже и не хочется, а чай все льют и льют. Так что пейте маленькими глотками, растягивая процесс.
Менталитет китайских партнеров
Добивайтесь своего
Китайцы станут отнесутся к вам с большим уважением, если увидят, что вы боретесь за выгодные вам условия. Это покажет, что вы серьезный партнер и можете за себя постоять. Иногда они даже обижаются, если вы не торгуетесь.

Дресс-код
Правила приходить на переговоры в костюмах в Китае нет. Как правило все спокойно относятся к расслабленному внешнему виду. Совершенно нормально, если вы придете на переговоры в джинсах и рубашке. Они и сами так одеваются на встречи.

Не беспокоить
Обед для китайцев это святое. Если вы находитесь в стадии активных переговоров, но на часах стукнуло ровно 12:00, весь интерес к сделкам с их стороны теряется — они спешат на обед. Так, обед у них всегда проходит с 12 до 13 часов, и в это время лучше не беспокоить их, никакие деловые вопросы решаться не будут.

Маскировка культур
Китайцы зачастую подстраиваются под культуру своих партнеров, чтобы им угодить. Бывает, что они приглашают на обед в русский ресторан, вешают русские вывески или включают на переговорах русскую музыку. Однако, когда они добиваются выгодных для них условий, снова превращаются в типичных китайцев.

Дружелюбие
После переговоров, ваши партнеры всегда предложат показать город, провести экскурсию или пригласят на ужин. Так они показывают вам свое расположение и дружелюбный настрой. При этом вам лучше не отказываться от таких предложений — могут принять как оскорбление.

Любопытство не возбраняется
Не бойтесь спрашивать и уточнять все детали, которые вас интересуют. Можете задать вопрос любому присутствующему на переговорах. Вам постараются ответить максимально развернуто.

При этом, если потребуется уточнить какие-то моменты, они сами вас отвезут в за 100-300 км в другой город на фабрику. Причем зачастую вас везет сам директор на своей машине.

Эмоции
Это нормально, если в процессе переговоров вы разговаривает на повышенных тонах: могут лететь калькуляторы, разбиваться об стены телефоны. Они скажут, что вы их обижаете, а вы ответите, что вас пытаются обмануть и ставят цену гораздо выше всех других фабрик. Так проходят переговоры.

Но потом все улыбаются и обнимаются, будто ничего и не было.

Посторонние
Бывает такое, что партнеры приглашают на переговоры или ужин с вами своих друзей или родственников, чтобы похвастаться, что к ним прилетел иностранец. Это случается зачастую на фабриках в отдаленных провинциях. Вы должны быть готовы к лишним людям, реагировать спокойно и не бояться обсуждать рядом с ними деловые вопросы.

Псевдонимы
Интересный момент, что практически у всех китайцев в бизнесе вымышленные имена. Видимо, для удобства общения с партнерами. Так, китайцы придумывают американские, европейские и даже иногда русские бизнес-имена. Это традиция.

Где взять деньги на развитие бизнеса?
— Для каких целей пользуетесь внешним финансированием?

Для пополнения оборотных средств и закупки нового товара. Сейчас активно ищем и инвестиции для расширения ассортимента.


— В какие банки обращались за кредитами?

У нас расчетный счет в Альфа-Банке, туда и решили обратиться. Но кредит получить не удалось — как и везде требуется залоговое имущество. Потом увидел рекламу Потока и решил воспользоваться сервисом.


— В чем суть Потока?


Кредитование малого бизнеса физическими лицами. То есть частные инвесторы вкладывают свои деньги, а сервис их распределяет по заемщикам.

Таким образом, риски инвесторов распределяются, ведь участников кредитования больше двух тысяч. К тому же, если даже одна компания не сможет вернуть деньги, всегда есть другие, куда также распределяются средства вкладчиков.


— Какие преимущества сервиса заметили по сравнению с банками?


Оперативное получение денежных средств, без сбора кипы документов, поездок в банк. Обещали быстрое принятие решений.

Так как у нас расчетный счет в Альфа-Банке, с нас вообще не требовали никаких дополнительных документов (сервис Поток также работает со всеми банками РФ. — прим. ред.).

— За какой период получили деньги на счет?

Внутри компании мы несколько дней решали, брать или не брать денежные средства. Когда уже подали заявку, через день получили деньги на счет.


— Сколько раз брали кредиты в Потоке?


Дважды. Брали кредиты на миллион рублей и затем на два миллиона.


— Почему были уверены, что сможете вернуть кредит?


Потому что вижу, что продажи нашего товара не прекращаются. Есть договоры с клиентами. При этом большинство клиентов постоянные, знаем что продажи идут стабильно.


— Планируете дальнейшее кредитование?

Да, конечно. Кредиты — это кровь бизнеса. Ее постоянно нужно обновлять. Пополнять оборотные средства и развиваться нужно всегда. Кредитов бояться не стоит.


— Когда стоит и не стоит брать кредиты?


Думаю, что лучше пользоваться внешним финансированием, если ваша компания уже имеет опыт работы (не стартап). Ведь нужно какое-то время поработать, чтобы рационально оценивать ситуацию.

Понимать ваши расходы в бизнесе, рассчитывать примерную прибыль. Вы можете быть уверены в успешном возвращении средств, когда у вас уже есть наработанная клиентская база, и вы уверены , что всегда есть товары, которые пользуются спросом.


Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
А что производите?
Ассортимент

В нашем ассортименте многочисленные доводчики, врезные замки/ задвижки, противопожарные ленты, Антипаника, саморезы, цилиндровые механизмы, дверные петли, мебельная фурнитура (глазки,ригели), накладки и ручки.

А в случае отсутствия каких-то товарных позиций в нашем ассортиментном ряде мы можем их произвести и доставить по конкретному заказу клиента. Производственный цикл на заказные позиции составляет 3,5 месяца.


Клиенты

Клиентская база уже собралась — 3,8 тыс. заводов-производителей. Стабильно активно работаем чуть больше чем с сотней клиентов.

Среди заказчиков компании со всех регионов России: Стройсервис ( г. Солнечногорск), Стройсфера-плюс ( г. Кемерово), Сталь Групп (г. Москва), ПрофУровень и Двери Металл-М (г. Воронеж), а также АО Газпром бытовые системы.


Преимущества

У нас гибкая ценовая политика, потому как мы работаем напрямую с ведущими фабриками в Китае, сами контролируем всю логистику и сами отгружаем товар конечному покупателю. Поэтому можем оптимизировать расходы.

Также производим любую фурнитуру с брендированием, т.е.с логотипом или торговой маркой клиента. Эта услуга пользуется популярностью так как позволяет повысить узнаваемость бренда клиента и дает возможность разместить информацию о вас на новых рекламных площадях.


Хит продаж

Самый популярный продукт — дверные доводчики. Потребность в них возросла в последние несколько лет, потому как МЧС ввели нормативы, согласно которым во всех новостройках эвакуационные и пожарные выходы должны быть оборудованы.
Нюансы дверного бизнеса

Конкуренция. Большая, как и во всех сферах бизнеса. Нужно какое-то особенное предложение, вроде брендирования фурнитуры, чтобы держаться на плаву. И, конечно, гибкая цена и качество сервиса.

Стабильность закупок. Так как мы работаем с заводами-производителями дверей, как правило закупки производятся регулярно. То есть для каждой партии дверей им нужно определенное количество фурнитуры. Некоторые закупают раз в месяц, некоторые — раз в две недели.
Сезонность. Высокие продажи наблюдаются с августа по декабрь. Низкие — с января по март.

Репутация. Как раз потому, что заводы стабильно закупают у вас товары, вы должны предоставить им хороший сервис и качественные товары, чтобы они оставались с вами как можно дольше. Один раз не понравится работа — больше закупать не будут.

Быстрая окупаемость. В оптовых продажах вложения должны окупаться в короткие сроки. Наш стартовый капитал в 5 млн рублей окупился с первых продаж.

Беседовала Диана Овсепян
Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Расскажите полезный кейс друзьям!
Каждую неделю публикуем два новых интервью с предпринимателями. Подписывайтесь!
Made on
Tilda