ОПЫТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Илья Кузнецов,
REBEL GROUP
Как стать дистрибьютором западного бренда?
Директор группы компаний «REBEL» начинал бизнес в студенческие годы с капитала в 10 тыс. рублей. Сейчас компания успешно занимается дистрибуцией известных американских и английских брендов: сотрудничает с более чем 300 барбершопами, продает косметику для салонов и популярные средства для гигиены полости рта.

Как договориться с западными партнёрами о дистрибуции на выгодных условиях? Сколько вложить в первую закупку товара? Почему неизвестный бренд лучше разрекламированного? Читайте в эксклюзивном интервью бизнесмена!

Илья Кузнецов, генеральный директор REBEL GROUP
— Чем занимается ваша компания?

Занимаемся дистрибуцией профессиональной косметики и инструментов для барбершопов, салонов красоты. Также работаем с онлайн-ритейлом. Кроме того, продаем предметы гигиены для полости рта. Всю продукцию производят популярные американские и европейские бренды такие как Supersmile, Morgan's Pomade, Captain Fawcett, Edwin Jagger и др.
— Каких оборотов достигли? Как оцениваете рентабельность бизнеса?

Около 35 млн рублей в год. Рентабельность порядка 20%.


— Как пришли к тому, чтобы начать свое дело? Почему выбрали именно эту сферу?

Начинал еще в студенческое время вместе с однокурсником. У нас обоих были финансовые сложности. И вот однажды мы пришли в университетскую столовую и поняли, что можем позволить себе только один стаканчик любимого горячего шоколада на двоих (он стоил 26 руб.). Тогда и осознали, что надо что-то делать.

Мы оба были амбициозными, и нас интересовала Америка. Так появился первый интернет-магазин американских средств для гигиены полости рта.


— Какой был стартовый капитал? С чего начали дело?

Изначально вложили по 10 тыс. рублей. Мы совершенно не знали что делать, поэтому начали продавать друзьям. После хороших отзывов перешли на знакомых, а затем и на всё активное студенческое сообщество. Спустя год моему партнеру предложили должность в крупной компании, и ему пришлось уйти.

Я же решил идти до конца. Стал развивать оптовые продажи, занялся дистрибуцией. Добавил культовый американский бальзам для губ Carmex. Продажи компании выросли, расширился ассортимент, появились сотрудники, и мы переехали в свой первый офис. Сейчас мы работаем с ведущими английскими и американскими брендами в качестве эксклюзивного представителя в России.


— Какой у вас штат сейчас?

Около 20 человек. Это менеджеры, консультанты, отдел логистики и снабжения, рекламный отдел.


— Кто ваши клиенты?

Работаем в двух направлениях. Выстраиваем дистрибьюторскую сеть — ищем субдистрибьютеров или выходим напрямую на барбершопы и салоны красоты. Второе направление — интернет-магазин, через который мы работаем напрямую с розничными клиентами.

Среди клиентов — более 300 барбершопов, в том числе TopGun Barbershop (это франшиза с более чем сотней салонов), Chop-Chop, OldBoy и пр. По онлайн-ритейлерам это Wildberries, Юлмарт, Lamoda, Ozon, а также сотни других интернет - магазинов и розничных сетей.

В нашем каталоге широкий ассортимент мужской косметики и инструментов для барбершопов: профессиональные станки, лезвия, помазки; расчески, кремы и бальзамы для бороды; воск для усов, масло и помада для укладки волос. Производители — старейшие английские бренды Morgan's Pomade, Captain Fawcett, Edwin Jagger.
Как стать дистрибьютором зарубежного бренда
В начале стоит понять, зачем тебе нужно заниматься дистрибуцией зарубежного бренда. Все думают, что это легко и просто. Они рассчитывают на успех Unilever и Procter & Gamble, не понимая, что дистрибуция — это большая ответственность.

Нужно осознавать, что в дистрибуции ты заработаешь только в долгосрочной перспективе, когда научишься договариваться с поставщиками и сформируешь клиентскую базу. Этому надо посвящать все свое время. Нельзя расценивать это как дополнительный бизнес.


Попробовать продукт

Когда определитесь с продукцией, которую хотите привезти в РФ, есть смысл заказать тестеры. А лучше, не поскупиться и потратить 100-200 тыс. рублей: оформить визу в страну, где производят товар, и сходить на выставку. Рассмотреть разные бренды, попробовать на себе, пообщаться с представителями компаниями. Мы летаем на такие выставки каждый год.


Задать правильные вопросы

При выборе компании-поставщика я всегда обращаю внимание на качество упаковки. Встречают по одежке, поэтому всегда задаю себе два вопроса-теста: "Я хочу этим сам пользоваться?" Второй: "Мне не будет стыдно подарить это близкому человеку?" Если оба теста успешно пройдены, то можно рассмотреть продукт. Но важно помнить, что за хорошей упаковкой не всегда стоит хорошее качество.

Далее стоит пообщаться с продавцами, потому что при сотрудничестве вы будете общаться именно с ними или с менеджерами. Если они приветливы и открыты — плюс. Качество продукции можете оценить только при личном рассмотрении, мужскую косметику я тестирую сам.

Тестеры продуктов я привожу в Россию, советуюсь со специалистами. В нашем случае, раздаю тестеры косметики барберам, с которыми мы сотрудничаем. Они все прекрасно разбираются в продукте и в трендах, и дают дельные советы.


Выбрать бренд

Иногда лучше выбрать продукт еще неизвестный в России. С ним легче будет зайти на рынок. Пресытившие и наскучившие бренды надоедают клиентам, люди ищут аналоги. При этом бренд с громким именем скорее всего уже имеет дистрибьюторов в РФ, а если нет, то условия будут у него не самые оптимальные.


Сколько вложить?

Чтобы стать дистрибьютором, например, английского бренда придется вложить хотя бы 2-3 тыс. фунтов £ (170-270 тыс. рублей). Этого хватит на закупку первой партии товара. Таким образом вы можете его быстро продать и протестировать рынок. Дальше следует понять, пользуется ли товар спросом и продолжать дело.


Правильно закупиться

У вас есть два варианта развития событий. Первый — постараться вложить в дальнейшие закупки порядка 4-5 миллионов рублей, в зависимости от сферы продаж и стоимости единицы продукции. Закупаете, привозите и перепродаете.

Второй вариант — договариваетесь с поставщиком на отсрочку или на реализацию. Договориться с зарубежным поставщиком можно, даже если у компании пока нет узнаваемого имени. Но сделать это возможно только при личном визите в компанию поставщика. Если у вас хороший английский, вы обладаете дипломатическими способностями и близки к европейской культуре, труда вам это не составит.

Здесь многое зависит от вас. От того, как вы разбираетесь в рынке, в продукте, насколько вы уверены в себе и своих возможностях. Все это важно, когда вы при личной встрече договариваетесь с поставщиком. Знаю случаи, когда практически одинаковые компании договорились на совершенно разные условия с поставщиком на эксклюзивный товар.

Одна компания получила товар, не заплатив ничего и получив кредитную линию по продукту на 30 тыс. £ (2,7 млн рублей), а вторая сама заплатила производителю 9-10 млн рублей, чтобы получить эксклюзив.


Как выгодно договориться

Компания, которая располагает своим реальным производством, предложит вам гораздо более выгодные условия по отсрочкам, реализации и платежам. Если компания не сама производит товар, а заказывает с других заводов, то на такие условия она скорее всего не пойдёт.

При этом внимательно слушайте поставщика. Если вам говорят, что экспорт для них сейчас не основная задача, а главная цель — развитие локального рынка, не надо питать иллюзии и биться в закрытую дверь. Ищите другого поставщика.


Растаможить товар

Самое сложное — привезти товар в Россию. Тут лучше пользоваться условиями брокера (специалиста по оформлению грузов и товаров на таможне). Он сам проверит документы, проконтролирует номенклатуры, составит декларации.

При этом, растамаживая продукцию, вы обязаны сразу оплатить таможенную пошлину на весь товар и НДС по всем ввозимым продуктам. Также вы оплачиваете услуги доставки и складского хранения.

Многие компании, пытаются сэкономить на таможне и налогах, стремясь обойти каким-то образом эти моменты. Моя рекомендация — не надо! Ни в коем случае не надо играть с государством и налогами. Лучше сформируйте правильную цену, оптимизируйте свои бизнес-процессы, управленческую структуру. А от налогов не убежишь. Законодательная «правильность» бизнеса — это его фундамент, на котором можно спокойно выстраивать дело дальше.

А вообще сложностей бояться не нужно. В бизнес идти не стоит, если любишь жаловаться. А вот если ты придурковатый оптимист, все получится.



Где взять деньги на развитие бизнеса?
— Бывает необходимость во внешнем финансировании? Для каких целей пользуетесь?

Конечно. Для малого бизнеса дополнительное финансирование требуется на пополнение оборотных средств, закупку продукции. А вот кассовых разрывов у нас не возникало. Ни разу не брал заемные средства, чтоб закрыть разрыв.


— В какие банки обращались?

Нас очень любит Альфа-Банк и Райффайзен. Несколько раз получали там кредиты и успешно выплачивали. Потом увидел рекламу Потока, а так как люблю новые бизнес-инструменты, решил попробовать.


— В чем суть сервиса? Как он работает?

Поток — сервис кредитования юридических лиц физическими. Причем это быстрый и легкий процесс и для тех и для других. Физические лица получают процент по своим вкладам больше, чем в банках по депозитам, риски для них распределяются.

А заемщики выигрывают на скорости принятия решения и, иногда, на процентной ставке. По крайней мере у меня, процентная ставка такая же как и та, которую мне предлагают в банках (ставка по займам в Потоке 2% в месяц. — прим. ред).


— Как оцениваете идею и принцип работы сервиса?

Жизнеспособная и интересная идея. Главные преимущества — быстрота получения денег и минимальное количество документов. В моем случае, это была анкета и выписка с расчетного счета за год. Также радует, что все можно сделать в режиме онлайн.

Правда, пока Поток в связи с рисками ограничивает сумму кредита цифрой в 2 млн. рублей.


— Как быстро собирали документы и получили деньги на счет?


Я долго заполнял анкеты в первый раз — несколько дней. А вот деньги получаем обычно в течение пары дней.


— На какие суммы брали кредиты? Почему были уверены, что вернете?


На разные юридические лица брали кредиты в Потоке уже пять раз. На суммы 600-700 тыс. Были уверены, что вернем, потому что хорошо знаем ключевые показатели своего бизнеса. Знаем, когда и от кого придут деньги, на чем сможем заработать. Уверены, что та продукция, которую закупили, все равно продастся.


Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Нюансы дистрибуции западных продуктов
Серьезно подходите к выбору ниши. Когда определяетесь со сферой продукта дистрибуции, следует понять, какой сейчас на него спрос в РФ, интересуются ли таким товаром массы.

Страна имеет значение. В России зарубежное имя бренда влияет на спрос. Очень популярны товары из США и Великобритании. Работают стереотипы. Для зубной сферы — Швейцария, для техники — Япония.

Логистика в плачевном состоянии. В РФ не самое лучшее состояние дорог, а территория большая. Так что вопросы транспортировки товара съедают немало времени и денег.

Сезонность. Продажи косметики растут к праздникам ( Новый год, 23 февраля, 8 марта), когда люди покупают подарки и готовы тратить больше чем обычно.

Дистрибуция больше бизнес, чем предпринимательство. Тут ты работаешь через стратегические и управленческие решения. Выбираешь хороший продукт, оптимально организуешь продажи и получаешь соответствующую прибыль.

Требует быстрого роста.
За два-три года вы должны значительно вырасти в оборотах, иначе ничего на этом не заработаете.

Много издержек. У вас есть обширный список постоянных трат связанных с таможней и налогами. От них не избавиться.

Логистика и продажи
Как не убить бизнес

Одной из сильных сторон дистрибьютора должна быть хорошо продуманная логистика. У нас , например, есть специальное подразделение — отдел снабжения и логистики. Мы объединили их, так как отсутствие товара на складе у дистрибьютора это самое страшное. Именно отсутствие товара убивает дистрибуцию под корень. Ваши поставки должны быть стабильными и своевременными.

Отдел продаж

С рекламой в дистрибуции все просто. Главное — найти хороший продукт и создать эффективный отдел продаж. На этом вопрос с маркетингом можно решить.

У нас сформированный активный отдел продаж. Наши сотрудники ищут клиентов ( салоны и барбер-шопы), прозванивают их и предлагают нашу продукцию. Товар у нас качественный, мы умеем про него рассказать так, что клиент заинтересовывается, а дальше сам убеждается в продукте. С барбершопами хорошо работают личные встречи.

Акции

А вот для интернет-магазина реклама важна. Здесь нужно традиционное SЕО-продвижение и контекстная реклама.

Кроме этого, как маркетинговый инструмент эффективно действуют акции. Мы придумываем множество интересных предложений. Например, при заказе от 2000 рублей доставляем товар бесплатно в 130 городов России, делаем скидку за честный отзыв о нас в соцсетях, к покупкам дарим подарки и пр.

У нас есть свой фотограф, который готовит нам рекламные материалы: проводит съемки в барбершопах и на выставках. Так, у нас более 10 гб своих профессиональных фотографий.
Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Расскажите полезный кейс друзьям!
Каждую неделю публикуем два новых интервью с предпринимателями. Подписывайтесь!
Made on
Tilda