ОПЫТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Роман Эльхаджиев,
MYHORECA
Как продавать кофе на 326 млн рублей в год?
Директор группы компаний MYHORECA Роман Эльхаджиев начинал дело еще в 1993 году с капитала в 600$. Идею предлагать кофемашины предприятиям бесплатно и зарабатывать на поставках кофе предприниматель привез из Италии. А сегодня у компании своя марка кофе, которая продаётся в России, Казахстане и Европе. MYHORECA не только добилась права обслуживать объекты на Олимпиаде в Сочи, но даже установила мировой рекорд — за день было приготовлено 6,8 тыс. чашек кофе.

Как вырастить бизнес до 326 млн рублей оборота? С чего начать построение нового кофейного бренда? Как организовать поставки кофе с Запада? Читайте в эксклюзивном интервью бизнесмена!

Роман Эльхаджиев, генеральный директор MYHORECA
— Чем занимается ваша компания?

Наша компания работает с прошлого века — с 1993 года. Обслуживаем предприятия общественного питания горячими напитками: кофе, чай. Также продаем барное оборудование — кофемашины, водонагреватели, кофемолки. Работаем в сегменте hotel, restaurant, cafe — отсюда следует название группы компаний MyHORECA.


В 2017 году оборот составил 326 млн рублей. Рентабельность порядка 18-20 %.


— Как родилась идея с кофе?

В туристической поездке в Италию с товарищем заметили интересную бизнес-модель. Компании бесплатно сдают в пользование кафе и ресторанам свои кофемашины, а потом поставляют для них кофе. По договору они получают процент с каждой проданной чашке кофе в этом ресторане.

Нас эта идея заинтересовала — в России такого еще не было.


— С чего начали дело? Какой был стартовый капитал?

Из этой поездки привезли две кофемашины и 12 кг кофе — вложили 600 $. Приехали в Москву, нашли первую попавшуюся кафешку на стадионе Динамо. Бесплатно поставили им кофемашину и кофе. Договорились, что 50 % прибыли с каждой проданной чашки достается нам.

Это была наша первая нехитрая финансовая модель. Килограмм итальянского кофе, купленный за 10 €, мы продавали за 75 €.


— Как искали клиентов дальше?

Так и ходили по кафе и ресторанам, предлагая свои услуги.

За первый год у нас собралось около сотни клиентов. Мы уже не успевали делать всю работу и наняли менеджеров для поиска новых клиентов (обход и обзвон).

На третий год мы сотрудничали уже с 500 клиентами. Через 10 лет работали с базой в 1270 клиентов. Дальше уже работало сарафанное радио.

Сейчас нас узнают как старейшую в нашей отрасли компанию — активно идут входящие продажи.


— Расскажите о самых интересных проектах?

Например, MYHORECA была выбрана официальным партнером на Зимних Олимпийских Играх в городе Сочи 2014 году. Компании было оказано доверие и ее выбрали для обслуживания 12 ключевых объектов Олимпиады.

Также работали как официальный партнер и соорганизатор городских массовых соревнований и спортивных праздников, проводимых в Москве в 2010 и 2016 году. Помогали в организации более 17 спортивных праздников, где приняло участие более 1 млн. человек.

А на день города Москвы в 2012 году в одном из баров приготовили 6800 чашек кофе за день. Этот показатель был внесен в книгу рекордов Гиннеса, как бар приготовивший наибольшее число чашек кофе за 8 часов работы.



— Сколько человек работает в команде?

В Москве 29 человек и 17 сотрудников в Санкт-Петербурге. Отдел продаж, технический центр, бухгалтерий, склад, тренинг-центр. Мы все компактно расположились в нашем московском офисе в 1000 м².

— Сколько тратите на зарплаты? Какие еще дополнительные расходы в бизнесе?

Фонд заработной оплаты труда составляет до 18% от общего оборота компании, еще 8 % идет на коммерческие расходы, такие как бензин, автомобили, реклама, затраты на содержание офиса.


Как создать свой бренд?

Свой бренд. Из Италии с любовью.

Долгое время работали с итальянскими производителями кофе. Но в 2014 году, когда доллар и евро резко выросли, продавать готовый итальянский продукт в больших объемах стало нерентабельно. Поэтому решили создать собственный кофейный бренд, сохранив итальянские традиции и качество. В 2014- 2016 гг. жарили в России зерна из Италии под нашим брендом Espresso Italiano.

Когда ситуация с курсом валюты стабилизировалась, решили, что мы можем продавать произведенный и обжаренный в Италии кофе от собственного бренда. Зарегистрировали международный торговый бренд Caffe El ROMA S.p.A.


Кто производит

Наш партнер — известный итальянский производитель Pro caffe, работающий с 1886 года (кофе Bristot, Tonino Lamborghini и т.д.). С этой компанией у нас контракт — они на своей базе выпускают продукцию под нашим брендом.

Компания расположена в провинции Венето (область Венеции), в городе Беллуно у подножия гор. Сырье и технологии хранения разработаны самой компанией. Качество зерна и обжарки, а также стабильность поставок нас чрезвычайно радуют. За пять лет у них обрабатывается 5 тыс. тонн зеленого зерна.


Как договориться

За годы работы мы неоднократно бывали в Италии. Обязательно дважды в год посещаем профессиональные и тематические выставки, среди которых внутриитальянская выставка в городе Триест.

За несколько лет ознакомился с массой представителей отрасли — сейчас на кофейном рынке Италии меня знают практически все. Лично знаком со всеми руководителями, директорами самых популярных итальянских производителей кофе (Lavazza, Zаnetti, Segafredo и др.)

Один из моих итальянских товарищей, Денис Джиральди, генеральный директор компании Bistrot, познакомил меня с хозяином компании Pro caffe. Два-три часа мы провели за разговорами ниочем, практически не затрагивая тему кофе и бизнеса.

Затем он просто решил нам помочь и предложил сотрудничество. Как это обычно бывает у итальянцев, главное найти общий язык и быть на одной волне. Личная симпатия работает как ключ к успеху.


Сколько вложить, и с чего начать

Для того, чтобы создать свой кофейный бренд будет достаточно 2-3 млн рублей.

Для начала, нужно определить аудиторию и четко понять, кому вы будете продавать продукт. А потом установить цену, которая устроит эту категорию покупателей, оставляя при этом место для своей прибыли (учитывать издержки в производстве).


На что обратить внимание

Важный момент при создании своего нового бренда — дизайн и упаковка. Продукт должно быть приятно держать в руках и распаковывать. Когда клиент видит новый товар, он должен быть в приятном предвкушении. Товар продают эмоции.

В моем случае, тот же Джиральди познакомил меня со своим одноклассником — известным дизайнером Валерио Кометти ( V12 design studio — разрабатывали дизайн Lamborghini). Я был уверен, что мы не сможем позволить себе заказывать логотип у такого специалиста, но как обычно бывает у итальянцев, сошлись на приемлемой цене.


Внедрить на российский рынок

За годы существования мы уже заработали доверие клиентов. Когда мы анонсировали новый продукт, сделав презентацию с нашим дизайнером и другими специалистами из компании-производителя, покупатели сразу заинтересовались.

Сначала мы не знали, как рассчитать закупку товара, чтобы обеспечить своевременную поставку. Но первые три тонны распродались за 2-3 недели, а мы не успели сделать новый заказ и две недели сидели без продукта.

Поэтому старайтесь планировать стабильные поставки. В нашем случае надо было закладывать примерно месяц на осуществление заказа. По одной неделе уходит на обжарку кофе, отгрузку, доставку на таможню и получение груза. Затем мы стали понимать, сколько нашего кофе продастся за какой срок, и научились рассчитывать стабильные поставки.

Клиенты начали узнавать наш продукт. Так с 2016 года мы стали продавать свой итальянский кофе в России (60 тонн в год), Прибалтике, Казахстане и даже немного поставляем в Испанию (500 кг).


Тренинг-центр и полная техподдержка

Возможно, сейчас клиенты выбирают нас и потому, что мы предлагаем широкий спектр услуг. Например, организовали свой тренинг-центр, где обучаем секретам работы с нашим кофе и своих сотрудников, и сотрудников наших клиентов (бариста, бармены). За время работы обучили и сертифицировали около двух тысяч специалистов со всей России.

Так как являемся и дистрибьютором профессиональных итальянских кофемашин La Cimbali, в 2000 году открыли и сервисный центр, который обеспечивает гарантийной и постгарантийной поддержкой наших клиентов.

Наши инженеры проходили обучение у производителя в Италии, а затем обучили еще 600 инженеров по всей России. Сейчас по стране работают работает более 40 сервис-центров La CIMBALI, которые занимаются техобслуживанием кофемашин наших клиентов.

Где взять деньги на развитие бизнеса?
— Для каких целей пользуетесь внешним финансированием?

Мы все время находимся в развитии, но у нас тоже бывают потери. Во время кризиса иногда не хватает оборотных средств на поддержание постоянного роста.


— В какие банки обращались?

Обслуживаемся в Альфа-Банке, распространяться не стали. Решили попробовать Поток.


— Почему заинтересовались сервисом?

Это удобный, быстрый инструмент с оперативным принятием решений. Никуда не надо выходить, подготавливать кучу бумаг и кредитное досье. Когда вам нужно, быстро взять деньги, пустить их в дело и также оперативно прокрутить и вернуть, такой сервис становится самым оптимальным решением.

Если же вам нужно серьезное долгосрочное кредитование в 10-20 млн рублей — другой вопрос.


— В чем суть Потока? Как он работает?

Это некий инструмент доверия. Кредитование не банком, а физическими лицами. Они доверяют свои средства Потоку и его заемщикам. Для инвесторов идея привлекательна, так как риски распределяются. Десятки людей вкладывают небольшие суммы, которые вместе составляют кредит для какой-то компании.


— Минусы в работе сервиса обнаружили?

На сегодняшний момент не заметил.


— На какие суммы брали кредиты?

Деньги брали трижды. На 500 тыс., миллион и два миллиона рублей.


— За какой срок получили деньги?

В электронном виде обменялись документами с сервисом и через 24 часа получили деньги на счет.


— Почему были уверены, что сможете вернуть кредит?

Потому, что те суммы, которые мы берем, занимают всего несколько процентов от наших оборотов, валюты баланса и объемов продаж.

Если бы это были большие суммы, мы бы пошли на традиционное кредитование.


— Планируете еще раз воспользоваться сервисом?

Думаю, что да. Это бывает удобно. Например, мы ждем от компании оплаты в 1-2 млн рублей в течение недели. А сегодня у нас есть счет на новый товар. Берем в Потоке и через неделю закрываем.


— Сами не думали инвестировать?

Я уже зарегистрировался, но пока не воспользовался системой.


— Когда стоит и не стоит брать кредиты?

Кредитоваться стоит, когда у вас уже налажены бизнес-процессы, есть статистика по прибыли, есть подушка безопасности и вменяемая система продаж. Если вы думаете, что возьмете деньги, начнете бизнес, купите товар и попробуете реализовать — лучше не рискуйте.


Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Чай, кофе, потанцуем. Нюансы работы с европейцами
Немецкая холодность. Немецкие партнеры четко придерживаются правил и действуют по шаблонам. Тут вам не поможет никакая личная встреча, если они отказали в электронной переписке. Скидок не ждите, но стабильность поставок обеспечена.

Итальянцами правят эмоции. Электронная переписка практически бесполезна, а вот личный визит и живое общение всегда поможет. Для них главное не деньги, а ваша возможность нести философию их бренда в массы.

Договориться с голландцами. Торговля в Нидерландах исторически была самой развитой в Европе. С ними вы можете договориться до чего угодно. Главное — умение торговаться. Нужна дополнительная скидка — не стесняйтесь просить.
Контакты решают все

Кто ваши клиенты?

Наши клиенты — кафе, рестораны, бары, гостиницы. Кроме того, комплексно обслуживаем крупнейшие предприятия и организации России: Аэропорты «Шереметьево-I», «Шереметьево-II» и «Внуково», МТС, МГТС, Верховный Суд РФ, ЦБ РФ, Лукойл, гостиница Метрополь, Ив Роше, Летуаль и многие другие.

Долгие годы мы сотрудничаем и с международными компаниями такими как завод ЗАО БРПИ – сеть кафе Baskin Robins , шведская сеть «Воки Доки», Центральные офисы Imperial Tobacco Sales and Marketing LCC, Red Bull Russia, Арарат Парк Хайят, Swiss Hotel Красные Холмы.

На что важно обратить внимание при работе с клиентами?

В нашем деле очень важны знакомства не только с владельцами ресторанов, но и со всеми менеджерами. Надо понимать, что такие специалисты чаще всего не покидают отрасль. То есть они как бы «тащат» за собой своих партнеров при переходе в новые места работы. Соответственно, менеджер, работавший однажды с нашим продуктом будет сам вести его дальше.

Так, интересна история нашего сотрудничества с сетью Чайхана №1. Их главный закупщик вспомнил, что работал с нами еще в 1994 году, когда был барменом в одном из ресторанов-партнеров.

Поэтому в нашей базе почти семь тысяч контактов специалистов в нашей отрасли, с кем мы когда-либо работали.

Конкурентов у вас много?

Когда мы начинали дело, российский рынок был практически пуст. За первые пять лет мы обеспечивали почти 90 % кофейного бизнеса Москвы. А на данный момент на рынке тесно.

Только за прошлый в Россию было ввезено около тысячи ростеров — аппаратов для обжарки зерен. Молодые кофейные энтузиасты скупают их, жарят какой-то кофе и продвигают на рынок. Они создают боевую конкуренцию.

Сезонность в продажах наблюдается?

Четкой сезонности нет, продажи распределяются практически равномерно. Летом заполняются рестораны и бары, осенью кипят кофейни, весной деловая активность. К тому же, Россия — чайная страна. Этот напиток пользуется популярностью всегда и стабильно продается.

Сколько денег ваш бизнес может получить в Потоке?
Узнайте онлайн за 30 секунд!
Расскажите полезный кейс друзьям!
Каждую неделю публикуем два новых интервью с предпринимателями. Подписывайтесь!
Made on
Tilda